Como receber indicação de clientes? Não há dúvidas de que a ferramenta da indicação é o pilar da construção e manutenção da clientela nos mais diversos tipos de negócio. Na advocacia privada não é diferente.

A captação permanente, duradoura e natural de clientes por meio das indicações é o “sonho de consumo” de muitos colegas advogados.

Contudo, em meio a um mercado jurídico cada vez mais competitivo, muitos advogados têm se frustrado por não conseguir êxito na construção de uma cadeia de indicações.

Como aumentar seu índice de indicação de clientes

Mas por que será que o seu trabalho não tem sido indicado por seus clientes a outras pessoas, mesmo tendo executado bons serviços jurídicos? Essa é uma realidade que eu enfrentei no primeiro ano de advocacia. Porém, consegui fazer uma leitura mercadológica do impacto dos meus serviços na sociedade e a minha cadeia de indicações tem sido cada vez mais satisfatória.

Se você também enfrenta diariamente o baixo índice de indicações dos seus serviços, convido a ler este post até o fim para saber como receber indicações de clientes e colegas de forma espontânea.

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Para começar a transformar a realidade da minha captação de clientes por indicação, foi necessário entender que eu precisava estabelecer um networking de confiança com alguns segmentos. Basicamente ser visto, notado e respeitado por três tipos de público que compartilho agora com vocês:

Indicação por clientes satisfeitos

Deixar o cliente satisfeito talvez seja a maneira mais óbvia de ver seu trabalho sendo indicado para outras pessoas. Contudo, é aqui que muitos colegas pecam! A satisfação de um cliente não acontece apenas quando você alcança êxito em determinada demanda judicial. Ela acontece também quando você é capaz de estabelecer uma relação de confiança e credibilidade, desde o primeiro contato até o “trânsito em julgado”.

A primeira impressão é a que fica! Esse dito popular é precioso na advocacia. A forma com que você se apresenta, com que você olha para o cliente e a sua disposição para ouvi-lo no primeiro atendimento são fatores determinantes para a contratação.

Além disso, atitudes assim podem estabelecer uma relação positiva e que irá auxiliar em como pedir indicação de clientes no futuro. Mas a construção da confiança não pode se esgotar no primeiro atendimento e na assinatura do contrato de honorários.

A manutenção sadia do relacionamento com esse cliente é o que vai deixá-lo satisfeito e apto para indicar seus serviços, independentemente do sucesso na demanda contratada.

Uma das formas de trabalhar esse relacionamento é olhando para o Sucesso do Cliente dentro do contexto jurídico, fator que pode se tornar o seu grande diferencial competitivo! Para se aprofundar nesse tema, recomendamos o segundo episódio do Bate-papo Aurum Summit com as convidadas Pamella Botelho e Luciana Teles:

Comunicação eficiente

E o elemento chave para essa satisfação se chama: boa comunicação. São incontáveis os clientes que já atendemos com queixa de seus atuais advogados, que muitas das vezes trabalharam bem juridicamente, mas erraram feio no trato e comunicação com seus, agora, “ex-clientes”.

Comunicar com os clientes é essencial e demanda organização do tempo. É aí que entra a boa gestão do trabalho e a importância de se adotar ferramentas que otimizam o seu serviço.

Por exemplo, em nosso escritório, que funciona 90% no formato virtual, a adoção de um software jurídico, como o Astrea, nos forneceu rapidez e agilidade na busca de informações básicas. Muitas vezes, estes dados são suficientes para uma resposta rápida a fim de nutrir a confiabilidade do seu cliente, como um simples andamento processual que aconteceu enquanto você dormia.

Quem sabe lidar com pessoas sempre estará na frente em qualquer cadeia de indicações.

Indicação de clientes pela comunidade jurídica

A indicação de clientes por outros profissionais é outra forma de captação extremamente promissora, mas muitas vezes não usada de forma eficiente por muitos colegas.

O valor das parcerias

Definir o seu nicho de mercado ou área de atuação e especializar-se nos serviços que oferece são fatores que distinguem você dos demais. Por conta disso, abre-se a oportunidade de se criar parcerias com advogados e escritórios que tenham um público-alvo próximo ao seu, permitindo o compartilhamento de clientes e fortalecendo o potencial de indicações.

Para exemplificar, nosso escritório trabalha com um leque de serviços direcionado para o direito das pessoas com deficiência. Uma demanda muito comum que chega até nós são as causas relativas às isenções tributárias para compra de carros. Logo, tratamos de fazer uma parceria com um escritório especializado em direito de trânsito, que certamente recebe clientes com esse tipo de demanda e fortalece a nossa cadeia de indicações.

Nada impede que alguém que atue exclusivamente na área trabalhista tenha uma parceria de indicações com o colega que advoga exclusivamente no setor previdenciário (saiba mais sobre direito previdenciário). Vocês certamente terão clientes em comum ampliando a possibilidade de indicações.

A participação efetiva nas Comissões Temáticas da OAB também pode ajudar muito na construção desse networking de indicações, além de fortalecer a sua autoridade na área de atuação.

Quem faz boas parcerias com foco na sua especialidade recebe muito mais indicações da comunidade jurídica do que os colegas que se anunciam como full service.
Mas não se esqueça de sempre retribuir e valorizar o nome daqueles que te indicam acima de qualquer problema. Isso é manter as portas abertas para, futuramente, pedir indicação de clientes.

Indicação de clientes decorrentes do trabalho de prospecção

Saber prospectar clientes é o diferencial de quem já recebe indicações de seus clientes satisfeitos e também da comunidade jurídica.

Aqui as indicações, em regra, virão daqueles que ainda não são seus parceiros e até mesmo de quem ainda não precisou dos seus serviços, mas sabe que você existe e tem credibilidade suficiente para ser indicado.

Para chegar nesse nível de confiança do público e do mercado jurídico o advogado precisa impactar continuamente os seus clientes em potencial.

Conquiste espaço e credibilidade em sua área

Não dispense a participação frequente em eventos para advogados, acadêmicos e profissionais. Ou até mesmo participações na mídia, seja rádio, televisão ou internet. É necessário conquistar espaços que, por menores que sejam, você poderá se fazer notado e demonstrar um pouco da sua qualidade profissional.

Faça parcerias com a sociedade civil, com empresas que atendem o mesmo público que você. Tudo isso potencializa sua autoridade na sua área de atuação e, consequentemente, maximiza as chances do seu serviço ser indicado.

Mais uma vez trago um exemplo da nossa prática jurídica para você. Nosso escritório recebe constantemente indicações de clientes por empresas que atuam com a venda de produtos e serviços para pessoas com deficiência, pelo fato de trabalharmos com o mesmo público-alvo, porém em ramos de negócios diferentes.

Lembrando que essas indicações só acontecem porque os parceiros confiam na nossa autoridade no assunto. Você experimentou ultrapassar a linha dos cartões de visita para construir pontes de indicações com profissionais de outras áreas? Pense nisso!

Presença virtual

Por fim, a forma mais atual e eficiente de trabalhar a prospecção de clientes é com a presença virtual original com um marketing jurídico bem estruturado. Suas redes sociais e blogs com leitores e seguidores selecionados são importantes vitrines para ser indicado por quem conhece a qualidade dos serviços que você oferece. Desta forma, você nem precisará saber como pedir indicação de clientes, pois estará trabalhando para conquistar indicações de diversas maneiras.

Construa sua autoridade e invista nessas três fontes de indicações

Quando pensar em maneiras de como pedir indicação de clientes, nunca se esqueça que eles não compram produtos, mas sim soluções de quem oferece credibilidade para tanto.
Grave isso na sua mente empreendedora, identifique como o seu produto pode ser um remédio para a dor do seu público e, estando presente na mesma rede de contatos que o seu nicho de mercado, as indicações dos seus serviços serão uma consequência natural.

Crie o hábito de relacionar-se de forma eficiente com essas fontes de indicações e trabalhe a sua notoriedade diante delas. Certamente em curto ou médio prazo você vai ver os seus serviços sendo indicados pela comunidade jurídica, pela sua carteira de clientes satisfeitos e pelo seu público-alvo.

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