Artigo atualizado 5 dez 2023Você quer entender mais sobre como prospectar clientes na advocacia, mas só encontra conteúdos com dicas mágicas, muito genéricas ou que precisam de alto investimento?
Essa é uma dor latente na área para advogados! É muito comum o tema captação de clientes gerar muitas dúvidas e inseguranças, tanto em profissionais recém formados, como também para aqueles que ainda não se adaptaram ao meio digital.
Porém, não há mais como fugir da atuação no meio digital. Isso porque ela está cada vez mais necessária, dado os rápidos avanços tecnológicos que estamos passando. Eu mesma confesso que não consigo imaginar minha advocacia sem o apoio e potência que a tecnologia e o meio virtual me proporcionam.
Por conta desse cenário, resolvi compartilhar as 4 estratégias para captação de clientes que considero mais interessantes. Todos os passos que você vai ler são fruto da minha experiência, testes e validação enquanto advogada.
Por isso, para você que não me conhece, acho importante me apresentar: sou a Mariana Gonçalves, uma advogada especialista em Direito Imobiliário. Além disso, eu:
- Trabalho 100% no meio digital;
- Não recebi nenhum aporte financeiro no início da minha carreira. Com isso, sei exatamente como é frustrante encontrar dicas que exigem alto investimento;
- Não tive como impulsionador nenhum nome familiar já reconhecido na advocacia quando comecei. Portanto, precisei passar pela experiência de construir meu escritório e o legado do meu nome no meio jurídico.
Se você se identifica com algum desses pontos, as dicas a seguir serão valiosas para você! Porém, caso você possua um perfil diferente do meu, tenho certeza que as estratégias também vão potencializar sua atuação e conquista de clientes.
Além disso, preparei um vídeo especial aqui para o Portal da Aurum falando sobre essas dicas, você vai encontrá-lo abaixo. Vamos comigo nessas descobertas?
Como prospectar clientes na advocacia: 4 dicas práticas
As 4 dicas que visualizo como essenciais para captar clientes são:
- Estruture seu marketing pessoal
- Construa palestras que abordam as dificuldades do seu cliente ideal
- Produza conteúdo estratégico para a internet
- Estude o Código de Ética e Disciplina da OAB
Reforço ainda que essas estratégias não auxiliam apenas pessoas em início de carreira na advocacia. Também dão suporte para profissionais que estão desejando se reposicionar para captar mais clientes ou fazendo transição de carreira.
Estruture seu marketing pessoal
Segundo Alexandre Lopes, especialista em Marketing Jurídico e colunista do Portal da Aurum:
Marketing pessoal pode ser definido como um conjunto de estratégias voltadas para a promoção pessoal, com foco no comportamento e postura adotados nos locais de trabalho.”
Dessa forma, o marketing pessoal é um ponto importante para ser trabalhado em todos os momentos da carreira. Na minha experiência, assim que concluí a graduação, esse tópico se tornou minha maior preocupação, porque eu já havia definido minha área de desejo e precisava me tornar reconhecida por ela.
A partir disso, percebi que a primeira coisa a ser feita era me posicionar de acordo com minhas aspirações de carreira, para ser vista e lembrada como Mariana Gonçalves, advogada que auxilia as pessoas a trazer segurança jurídica nas transações imobiliárias.
Para isso, realizei algumas reflexões que direcionaram minhas ações. Compartilho essas perguntas-chave com você agora. Para começar, se questione:
- Como eu quero que as pessoas me reconheçam no meio jurídico?
- Qual a minha área de interesse?
- Qual meu propósito profissional?
- Qual valor desejo entregar para meus futuros clientes?
Após obter as respostas para essas dúvidas, passe a pensar em como expressar essas definições, por exemplo:
- Como eu me apresento para as pessoas com as quais convivo?
- Como, de forma estratégica, posso reforçar nas pessoas qual é meu objetivo e área de atuação?
- O que posso incorporar de maneira simples na minha rotina e comportamento que vai reforçar meus objetivos?
Depois, com esses direcionamentos, você pode reestruturar sua presença nos espaços que ocupa. Tanto nas redes sociais, como em grupos mais fechados, como no WhatsApp.
Dessa forma, todos os seus discursos, argumentos e temas devem corresponder aos objetivos listados acima.
Desmitificando o uso das redes sociais para negócios
Além disso, é preciso desmitificar o uso da internet para marketing pessoal e profissional. Nesse contexto de se posicionar em redes, muitas pessoas buscam por formatos de conteúdo que geram alto engajamento no algoritmo, porque acreditam que isso trará bons resultados.
Porém, alto número de seguidores, visualizações, entre outras métricas, podem ser consideradas apenas métricas de vaidade. Ou seja, informações que não são relevantes para o desempenho do escritório.
Nesse sentido, é importante focar e atuar com estratégia nas redes, olhando para alguns dados e informações que podem ser mais direcionadas para resultado, como:
- Seu público é qualificado? Quem são as pessoas que acompanham suas redes? Elas são potenciais clientes ou podem te ajudar a gerar essa rede de network/indicação? O alto número de seguidores não auxiliará no aumento de contratos para seu escritório, caso eles estejam distantes da realidade do seu cliente ideal.
- Quantos novos e potenciais clientes suas redes têm trazido?
Por fim, reforço que o mais relevante é ter estratégia e objetivos definidos para sempre explicitar quem você é, no que você atua e pelo que você quer ser lembrado ou lembrada em todos os espaços que participa.
Construa palestras que abordam as dificuldades dos seus clientes
Palestrar pode ser um meio potente para demonstrar e divulgar seus conhecimentos na sua área de atuação, gerando network e confiança em potenciais clientes.
Porém, deixo explícito que não estou falando para você ir à OAB e pedir para palestrar. Afinal, a OAB é um ambiente repleto de colegas de profissão, importante para compartilhar aprendizados e experiências de forma a engrandecer toda a classe de advogados. Mas não é a melhor estratégia para captação de clientes.
Com isso, podem surgir dúvidas: como construir uma boa palestra? Como e onde encontrar um lugar com um grupo de potenciais clientes para palestrar? Por onde começar?
Dentro da minha experiência, assim que concluí a graduação, foquei na advocacia imobiliária. Para me destacar, montei um portfólio de 10 palestras, todas elas tinham: nome, assunto definido, público que eu deseja atingir, propósito da palestra e tempo de duração.
Por isso, o passo a passo que eu recomendo para apresentação de palestras é:
- Construa alguns escopos de apresentações da sua área de atuação, com diferentes assuntos e abordagens;
- Procure instituições, organizações, empresas, etc, que atuem no seu ramo de desejo e tenham contato direto com seus clientes ideais;
- Vá até essas organizações e ofereça essas palestras demonstrando o valor que elas podem agregar no dia a dia dessas pessoas;
- Caso você receba uma resposta positiva, transforme o escopo em uma apresentação levando em consideração o valor que quer entregar para aquele público.
Abrindo ainda mais minhas experiências e desafios para você visualizar como isso pode funcionar na prática: quando eu montei essas 10 palestras, nenhuma delas já tinha sido apresentada ou requisitada.
Eu construí a partir dos meus estudos e para conseguir começar a palestrar. Por isso, bati na porta do Conselho dos Corretores de Imóveis e ofertei as apresentações, demonstrando como elas poderiam apoiar os corretores.
A partir disso, consegui palestrar em diversas cidades de Santa Catarina e depois expandi minha atuação para outras cidades do Brasil.
Além do reconhecimento, após essa ação consegui conquistar a confiança de diversas pessoas por meio do meu conhecimento e, como consequência, captei vários clientes.
Produza conteúdo estratégico para internet
A produção de conteúdo jurídico é parte estruturante da estratégia de inbound marketing para advogados. Essa estratégia objetiva que potenciais clientes encontrem você através de seu blog, site ou redes sociais.
Para elucidar um pouco esse conceito, imagine a seguinte situação: uma pessoa passando por dificuldades que podem gerar problemas jurídicos. Ela está cheia de dúvidas sobre seu problema e não sabe qual é o profissional mais adequado para o caso dela. Então, antes de tomar qualquer decisão, ela faz uma pesquisa simples no Google sobre o tema.
Agora, visualize essa pessoa encontrando um conteúdo de qualidade escrito por você durante essa busca. Esse texto aborda dúvidas sobre o tema, possui uma linguagem acessível e reforça o quanto você tem conhecimento no tema.
Nesse cenário, existe uma grande chance dessa pessoa se tornar potencial cliente e passar a ver você como uma referência, certo? É justamente essa a grande sacada da produção de conteúdo para internet: você passa a atrair clientes pelo seu conhecimento e autoridade no tema.
Falo deste tema com frequência porque a produção de conteúdo jurídico na internet foi um marco da minha carreira. Foi o que possibilitou minha atuação se tornar 100% na minha área de interesse e no meio digital, com um escritório virtual.
Porém, não basta escrever sobre assuntos aleatórios e de qualquer forma. É preciso fazer conteúdo de forma técnica e estratégica. Então antes de começar, se questione:
- Quais temas são estratégicos para atrair meu cliente ideal?
- Como vou conversar com essas pessoas?
- Como vou fazer com que essas pessoas tenham confiança para me contactar depois de ler meu conteúdo?
- Como vou fazer com que elas encontrem meus contatos?
A partir disso, minha orientação é: estude e delegue tempo para a produção de conteúdo. Existem muitos materiais gratuitos que falam sobre o tema e ensinam um passo a passo para construir conteúdos da melhor forma.
Nesse contexto, para apoiar profissionais da advocacia, a Aurum realizou a Jornada do Marketing Jurídico, da qual tive a oportunidade de fazer parte e palestrar sobre. A jornada contou com 3 lives curtas com especialistas na área e dicas práticas sobre marketing para advogados.
Além das lives, o evento também gerou um e-book sobre dicas e boas práticas para um marketing jurídico de resultados. Para ter acesso a todos esses materiais de maneira gratuita, indico que você clique no botão abaixo.
Acessar a Jornada do Marketing JurídicoEstude o Código de Ética e Disciplina da OAB
Ao falar em marketing jurídico é preciso lembrar que a advocacia tem muitas particularidades, envolvendo alguns limites a serem seguidos, como o Código de Ética e Disciplina da OAB.
Por isso, minha quarta dica é: faça um estudo aprofundado do Código de Ética e Disciplina da OAB. Isso é fundamental para que você se transforme em um profissional ou uma profissional com reconhecimento e admiração na sua advocacia.
Sugiro esse estudo porque, o Código traz princípios e regras que direcionam nossa conduta profissional enquanto advogados.
Além disso, a partir da leitura e estudo do Código, você poderá evitar problemas disciplinares na carreira jurídica e entender os limites éticos para captação de clientes dentro das estratégias que abordei nesse artigo.
Como esse assunto é de grande dúvida e fundamental para construção de qualquer estratégia de captação de clientes, separei um tópico todo deste conteúdo para abordá-lo de maneira bem especial.
Leia também: Curso de marketing para advogados vale a pena?
Limites do Código de Ética da OAB para captação de clientes
O Código de Ética e Disciplina OAB aborda assuntos essenciais para a construção de uma estratégia de captação de clientes, como:
- Limites da publicidade profissional;
- Regras para construir boas relações com clientes, colegas de advocacia, agentes políticos, autoridades, entre outros;
- Orientações sobre o pagamento de honorários.
Abaixo você pode conferir uma breve explanação sobre as mudanças recentes que ocorreram no código e impactam diretamente a captação de clientes na advocacia.
Atualizações de 2021 no Código de Ética da OAB
O tema publicidade sempre foi delicado no meio da advocacia, dado o cenário complexo e sensível do trabalho na profissão, tais como:
- Pessoas em situações vulneráveis;
- Concorrência desleal entre escritórios grandes ou com alto poder aquisitivo para investir, enquanto pequenos negócios conseguem investir tanto.
Nesse contexto, o novo Código de Ética (2016), proibiu o uso da publicidade para advogados. Com isso, existiam diversos limites para a captação de clientes, especialmente por meio de estratégias virtuais.
Porém, na data de 17 de junho de 2021, a OAB aprovou o uso de marketing para escritórios e advogados.
Publicidade a serviço da informação
Nesse novo cenário, é importante destacar que a publicidade deve servir, acima de tudo, para levar informação para o público. Ou seja, não pode ser utilizada por profissionais da advocacia que possuem como único fim a captação de clientes.
Assim, o Código de Ética e Disciplina aborda em seu Art. 28:
O advogado pode anunciar os seus serviços profissionais, individual ou coletivamente, com discrição e moderação, para finalidade exclusivamente informativa, vedada a divulgação em conjunto com outra atividade.”
Quais as indicações da OAB para anúncios?
Além dos pontos já abordados, o Art. 29, explicita de maneira clara e sucinta como essa publicidade deve acontecer, confira:
Art. 29. O anúncio deve mencionar o nome completo do advogado e o número da inscrição na OAB, podendo fazer referência a títulos ou qualificações profissionais, especialização técnico-científica e associações culturais e científicas, endereços, horário do expediente e meios de comunicação, vedadas a sua veiculação pelo rádio e televisão e a denominação de fantasia.
§ 1º Títulos ou qualificações profissionais são os relativos à profissão de advogado, conferidos por universidades ou instituições de ensino superior, reconhecidas.
§ 2º Especialidades são os ramos do Direito, assim entendidos pelos doutrinadores ou legalmente reconhecidos.
§ 3º Correspondências, comunicados e publicações, versando sobre constituição, colaboração, composição e qualificação de componentes de escritório e especificação de especialidades profissionais, bem como boletins informativos e comentários sobre legislação, somente podem ser fornecidos a colegas, clientes, ou pessoas que os solicitem ou os autorizem previamente.
§ 4º O anúncio de advogado não deve mencionar, direta ou indiretamente, qualquer cargo, função pública ou relação de emprego e patrocínio que tenha exercido, passível de captar clientela.
§ 5º O uso das expressões “escritório de advocacia” ou “sociedade de advogados” deve estar acompanhado da indicação de número de registro na OAB ou do nome e do número de inscrição dos advogados que o integrem. § 6º O anúncio, no Brasil, deve adotar o idioma português, e, quando em idioma estrangeiro, deve estar acompanhado da respectiva tradução.”
Para saber mais sobre o que pode e o que não pode no marketing jurídico,convido você a conferir também um vídeo que falo sobre o tema.
Principais dúvidas sobre captação de clientes na advocacia
Como esse assunto gera muitas dúvidas, destaquei algumas das mais buscadas por profissionais da advocacia. Confira abaixo!
Onde encontrar clientes para advogados?
Tudo depende de qual é sua área de atuação. No tópico “Produza conteúdo estratégico para internet” eu abordo uma dica importante. Além disso, a produção de conteúdos jurídicos para a internet – também abordada nesse artigo – é uma excelente estratégia.
Como prospectar novos clientes no ambiente virtual?
A prospecção de clientes no ambiente virtual pode ser feita por meio do marketing jurídico digital, que objetiva fortalecer a imagem da pessoa advogada e informar o público por meio de um conjunto de estratégias que tem como pilar a produção de conteúdo.
Quais são os limites e regulamentações para captação de clientes na advocacia?
Os limites e regulamentações da publicidade na advocacia são realizadas pelo pelo Código de Ética e Disciplina da OAB; Lei 8.906/94 – Estatuto da Advocacia e da OAB; e pelo provimento 205/2021 do Conselho Federal.
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Conclusão
A captação de clientes na advocacia é um tema que exige cuidado. Nesse artigo, expus a partir dos meus aprendizados e experiência, como é possível captar clientes sem a necessidade de aportes financeiros prévios e com estudos por meio de materiais gratuitos.
Dessa forma, não estou dizendo que será simples ou fácil, mas que existem caminhos possíveis para se tornar você se tornar uma pessoa reconhecida na sua área e captar mais clientes.
Além disso, vimos 4 dicas fundamentais para conquista de clientes. São elas:
- Estruturar seu marketing pessoal;
- Construir palestras que abordam temas relevantes para seu cliente ideal;
- Produzir conteúdo estratégico para a internet;
- Estudar e dominar o Código de Ética e Disciplina da OAB.
Comece sua jornada de estudos no marketing jurídico digital
Aqui no Portal da Aurum existem diversos conteúdos sobre marketing jurídico digital que podem ajudar a aprofundar seu entendimento sobre o tema e começar a aplicá-lo na prática. Confira!
- A importância de um site para advogados ao sucesso do seu negócio;
Ficou com alguma dúvida? Fale comigo nos comentários!
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Advogada (OAB 40.090 SC e 183.014 MG), formada em Direito pela Univali - Universidade do Vale do Itajaí. Itajaí/SC e pós-graduada em Direito Imobiliário. Atuo exclusivamente direito imobiliário extrajudicial. Com foco na análise de riscos das transações imobiliárias, elaboração de...
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