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Curso de marketing para advogados vale a pena?

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Será que investir em um curso de marketing para advogados é realmente uma forma eficiente de atingir melhores resultados? Essa é uma pergunta frequente entre os profissionais da área e é justamente sobre este tema vou falar hoje.

Para facilitar, dividi o texto nos seguintes tópicos:

  1. Afinal, o que é marketing?
  2. Por que marketing para advogados?
  3. Você tem um público-alvo bem definido?
  4. Captação de clientes: uma questão de perfil?
  5. As estratégias (erradas) que você adota
  6. Como captar clientes na advocacia com uma estratégia digital
  7. Realizando vendas complexas na advocacia
  8. Curso de marketing para advogados: a conclusão final

A ideia é esclarecer todas as dúvidas que você possa ter a respeito. Então, vamos lá!

1. Afinal, o que é marketing?

Nos últimos anos tem crescido muito o debate e interesse por curso de marketing para advogados.

No entanto, percebo que ainda existe uma confusão quando se fala em marketing na advocacia. Normalmente, o que acontece é que os advogados confundem marketing com publicidade e com negociação. Então, antes de avançar no tema, vamos primeiro entender o que é marketing.

A definição que eu mais gosto é de um autor chamado Rafael Rez, e diz:

Marketing é um conjunto de atividades que visa entender e atender às necessidades do cliente”

O que mais gosto é que, além de simples, essa definição nos mostra que o foco do marketing é entender um determinado mercado consumidor.

Além de ajudar nas estratégias de comunicação da empresa, o marketing atua na própria construção do produto ou serviço. Afinal, é por meio do estudo do mercado-alvo que é possível descobrir se o que a empresa oferece está alinhado ao que aquele mercado consumidor deseja.

O objetivo é lhe orientar com estratégias para que você consiga trazer o cliente à mesa. É uma etapa anterior à reunião de negociação. Portanto, o marketing é o passo inicial. É por meio dele que você vai identificar um segmento-alvo, estudar seus concorrentes e aprender a definir um posicionamento que apresente diferenciais competitivos.

A publicidade vai te apresentar os canais de comunicação, mas é o marketing que vai te direcionar para a seleção correta do público, dos canais e da linguagem.
Se esse estudo prévio não for feito, eu te garanto uma coisa: há grandes chances de errar e não obter resultado algum.

2. Por que marketing para advogados?

Há alguns anos, ninguém falava sobre a necessidade dos escritórios de advocacia investirem em marketing, tampouco em curso de marketing para advogados. Então, por que o tema está em alta agora?

Quando se está diante de um mercado em que a demanda por um produto ou serviço é muito grande e a oferta, por outro lado, é reduzida, o marketing até pode ser negligenciado. Isso porque a simples existência do produto ou serviço já apresenta um valor muito grande para o mercado consumidor.

No entanto, quando a concorrência começa a crescer e a oferta supera a demanda, o consumidor ganha poder de barganha. Ele passa a ter mais opções de escolha, forçando o mercado a evoluir e buscar diferenciais competitivos.

Foi essa transição que a advocacia enfrentou. Centenas de novos cursos de Direito foram criados no Brasil nos últimos 20 anos. Para se ter ideia, o crescimento percentual foi de quase 700%.

Isso conduziu o Brasil a ocupar a posição de país com a maior densidade de advogados por habitante no mundo. Passamos a contar com uma concorrência altíssima e isso fez com que a simples prestação do serviço advocatício deixasse de possuir o mesmo valor de antes.

A concorrência faz surgir a necessidade de diversos diferenciais, como curso de marketing para advogados, segmentação e especialização. Isso porque, quanto maior for a parcela de mercado que você tentar atingir, mais diversificado vai ser esse público. Assim, é impossível oferecer um produto ou serviço que agrade a todos simultaneamente.

Segmentar e identificar diferenciais competitivos são os passos envolvidos na definição de um posicionamento de mercado.

Em mercados concorridos, é preciso definir um posicionamento para que o seu produto ou serviço se adapte às necessidades do mercado consumidor. Assim, ao final, você vai ganhar em qualidade.

3. Você tem um público-alvo bem definido?

Saber quem é o público que você deseja atingir é fundamental para acertar tanto na comunicação, quanto na própria prestação do serviço em si.

Já vimos que a segmentação se tornou importante por conta do aumento da concorrência. A tendência é que ela se torne cada vez mais relevante com a crescente adoção de novas tecnologias no setor jurídico.

Se antes a especialização por área do Direito era uma forma de segmentação, hoje o setor jurídico está conduzindo a especialização um outro nível: por segmento de mercado. Grandes escritórios de advocacia do Brasil já têm áreas organizadas desta forma, como: Infraestrutura e Energia, Telecomunicações, Bancos e Serviços Financeiros, Startups, etc.

Essa nova configuração é importante, pois ajuda os advogados a serem mais participativos no negócio do cliente, entendendo o segmento de forma mais ampla e podendo agregar mais valor.

Por exemplo, um advogado especialista em Direito Empresarial pode não ter a mesma performance atuando em uma grande corporação e em uma startup ao mesmo tempo. Isso porque a dinâmica de negócio não é a mesma em cada uma dessa estruturas. Entender como elas funcionam é um diferencial para o advogado.

Diante disso, sugiro que você reflita sobre o seu posicionamento ou do seu escritório de advocacia. Tente mapear um determinado segmento-alvo, analisando o mercado e a concorrência e, uma vez definido, busque construir diferenciais competitivos que te ajudem a se destacar no mercado.

Todos esses fatores apenas vão contribuir para a sua participação em um futuro curso de marketing para advogados.

4. Captação de clientes: uma questão de perfil?

Em muitos casos, a captação de clientes em escritórios de advocacia é feita de forma empírica e não há nenhuma estratégia definida para fazer isso acontecer. No caso de advogados autônomos, grande parte dos clientes chega por meio de indicações. Sejam elas feitas por conhecidos, parceiros ou ex-clientes.

A prospecção adotada por advogados costuma ser feita de maneira passiva. Porém, para a própria longevidade do negócio, é importante adotar uma estratégia repetível e previsível para geração de novos trabalhos.

Muitos advogados acreditam que a captação de clientes é uma questão de perfil, de modo que algumas pessoas possuem e outras não.

É evidente que existem pessoas com maior facilidade para abordar potenciais clientes e parceiros, criar redes e relacionamentos. Porém, existem outras várias maneiras de expor a sua imagem e a sua marca que não necessariamente precisam estar relacionadas ao contato presencial.

Desenvolver habilidades de comunicação é importante? Não tenha dúvidas! Se essa é uma dificuldade, comece a trabalhar para superá-la. Porém, você já pode começar a adotar outras ações nas quais se sinta mais confortável.

5. As estratégias (erradas) que você adota

Você já tem consciência que precisa adotar uma postura ativa na captação de clientes e, então, resolve agir sem estudos aprodundados ou curso de marketing para advogados. Abre uma conta profissional no Instagram e escreve meia dúzia de artigos para o JusBrasil, Migalhas e Conjur.

Sua conta no Instagram fica cheia de seguidores, você escreve excelentes artigos com uma análise crítica à nova lei XPTO e o que acontece?

Nada. Nenhum novo cliente bate à porta.

A consequência posterior a essas tentativas falhas é algo do tipo:

“- Eu disse que isso de marketing para advogados não adiantava nada. Na advocacia é diferente, precisa existir uma relação de confiança”.

E se, na verdade, o erro estiver na execução da estratégia e não na estratégia em si?

Um erro muito comum entre os advogados é começar a utilizar ferramentas de divulgação do seu trabalho sem fazer aquele passo inicial que falei no início desse post: estudar o mercado consumidor.

Se você não sabe exatamente quem quer atingir e não estudou o perfil desses clientes antes de qualquer coisa, vai acabar errando na execução da estratégia.

Para saber se o Instagram é a mídia social adequada para a sua advocacia, você precisa estudar o comportamento do perfil de cliente que você almeja e descobrir se ele está presente nessa mídia.

Para saber se escrever no JusBrasil, Migalhas ou Conjur é interessante para você, é preciso estudar se o seu mercado-alvo está presente nesses canais. Os portais jurídicos, em regra, são mais frequentados por outros advogados – com exceção do JusBrasil, que possui um altíssimo volume de visitas e tem muito acesso de civis.

Para saber se escrever sobre a nova lei XPTO é eficiente, é preciso estudar o tipo de linguagem adequada para se comunicar com o seu público alvo.

O ideal é que tudo o que você fizer esteja alinhado ao seu público-alvo. Caso contrário, seu esforço provavelmente será em vão.

E como você vai conseguir entender exatamente quem é o seu cliente, onde ele está, o que ele quer saber e como você pode chegar até ele?

Através do marketing!

Um curso de marketing para advogados vai te fornecer conhecimento sobre as ferramentas necessárias para estudar o seu mercado-alvo, construir os perfis ideais de cliente que você gostaria de atingir e te direcionar no sentido correto.

Depois que essa etapa for cumprida, você pode selecionar os canais de comunicação de acordo com os estudos que fez.

6. Como captar clientes na advocacia com uma estratégia digital

A Internet hoje está no cotidiano de mais de 4 bilhões de pessoas no mundo.

O nosso maior meio de troca de informações é a internet. Nós fazemos cerca de 4 milhões de buscas por minuto no Google! Apesar disso, ainda existem escritórios de advocacia que continuam ignorando ou subutilizando o meio digital como um canal de criação de oportunidades de negócios.

“- Quando você fala de estratégia digital está se referindo a mídias sociais, anúncios e site? Pois nós temos redes sociais e site do escritório, mas nunca captamos nenhum cliente por essas vias”.

As mídias, anúncios e site estão envolvidos em uma estratégia digital, mas existe muito mais. Lembre-se que o problema normalmente não está na estratégia, mas na maneira como é executada.

Ter um site e estar presente nas redes sociais, por si só, não gera nenhum resultado. O importante é entender porque você escolheu esses canais e como se comporta neles.

Vamos nos aprofundar em uma estratégia digital que está alinhada ao comportamento do novo consumidor, que tem mais acesso à informação e pesquisa antes de comprar. É um recurso que se alinha às disposições do Código de Ética da OAB. Trata-se de uma metodologia chamada Inbound Marketing.

A metodologia do Inbound Marketing é baseada na criação de um relacionamento, por meio de conteúdo útil, com pessoas que, potencialmente, precisam do seu produto ou serviço.

O objetivo do Inbound Marketing é ajudar empresas e pessoas a serem encontradas online sem necessariamente precisarem pagar anúncio ao Google ou Facebook.

O centro dessa estratégia é o conteúdo . E compartilhar conteúdo jurídico é totalmente permitido pelo Código de Ética.

A internet afetou o comportamento dos consumidores de todos os setores. Antes, era comum pedir indicações sobre produtos e serviços para pessoas próximas. Com o passar do tempo, as pessoas passaram a utilizar a internet para ter informações sobre o que buscam. E essa tendência acontece também na advocacia.

É claro que a contratação direta de advogados pela internet apenas funciona em causas de baixa complexidade. Quanto maior for a complexidade do serviço, maior é o esforço de venda e o contato presencial ganha muita relevância.

Porém, mesmo os grandes escritórios de advocacia perceberam o potencial do marketing no meio digital.

Uma pesquisa realizada pela American Bar Association (ABA) apontou que 80% dos advogados, em firmas de mais de 500 profissionais, relatam captar clientes por meio de um blog pessoal.

O marketing digital para escritórios de advocacia é uma via muito promissora para gerar novos negócios. No entanto, se não houver uma estratégia coerente para fazer aquele conteúdo incrível ser encontrado na internet, seu esforço será em vão. Um dos melhores caminhos para entender de verdade essa estratégia é por meio de um curso de marketing para advogados.

Outra forma, é consumindo conteúdo sobre o assunto. Por isso, te convido a conferir este guia de marketing digital para advogados, elaborado pela equipe da Aurum. Com ele, você vai entender a melhor forma de adotar uma estratégia digital em sua advocacia.

7. Realizando vendas complexas na advocacia

Se você advoga para o mercado B2B (business to business), querendo atingir clientes corporativos, em contratos de longa duração e/ou em causas complexas com alto volume financeiro, essa venda torna-se mais complexa.

Em vendas complexas o ciclo de vendas é maior, ou seja, o esforço para fechar a venda leva mais tempo. Nesses casos, dependendo da complexidade da conta e do retorno sobre o investimento que você espera, quanto mais personalizado e próximo for o atendimento, melhor.

Porém, o digital pode ser uma oportunidade para viabilizar o contato presencial, quando você souber utilizar adequadamente.

O melhor dos mundos é unir as estratégias digitais e presenciais para ampliar as possibilidades de prospecção. Mas, para saber fazer isso bem e de forma que gere resultado, é preciso abandonar o empirismo e adotar técnica. E, para isso, o ideal é buscar capacitação em, por exemplo, um curso de marketing para advogados.

8. Curso de marketing para advogados: a conclusão final

Afinal, um curso de marketing para advogados vale a pena? É o que tentei avaliar ao longo desse blogpost. Acredito que tenha ficado claro ao longo do texto que adotar qualquer ação, sem conhecimento, é garantia de erro.

Você vai ouvir muita gente te estimulando a fazer isso ou aquilo, abrir uma conta aqui ou ali nas redes sociais, escrever artigos para esse ou aquele lugar, entrar nessa ou naquela associação. Meu conselho? Não faça isso.

Sabe porque? O investimento de tempo e energia que você dedica em estratégias que não geram qualquer resultado é um tempo precioso que você poderia estar dedicando a qualquer outra coisa mais produtiva.

Se você quer resultado, é preciso mais do que agir desordenada e cegamente. É preciso ter direcionamento adequado para dar passos na direção correta e depositar a energia onde vale a pena.

O marketing é absolutamente essencial aos advogados, porém ele precisa ser feito da maneira correta. Caso contrário, além de não gerar nenhum resultado, pode, inclusive, te posicionar em um lugar abaixo de onde você teria capacidade para estar.

Foi justamente sabendo disso que fundei a Concept Law. Nós oferecemos cursos para aumento de resultado e performance, inclusive curso de marketing para advogados. Porém não vamos te estimular a fazer por fazer. Você vai descobrir o que funciona para você. Você vai aprender a identificar e se comunicar com o seu mercado-alvo nos canais e na linguagem adequada para o seu segmento.

Queremos te ajudar a construir processos repetíveis de captação de clientes e previsibilidade de receita.

Por isso, elaboramos dois cursos:

  • Geração de Novos Negócios na Advocacia: ensina o passo a passo para fazer um diagnóstico da atual situação de seu escritório, analisar o mercado, a concorrência, definir objetivos, metas, trabalhar a retenção de seus atuais clientes, identificar seu público-alvo, entendê-lo, e adotar um processo repetível de captação, com especial foco para a captação de contas complexas.
  • Inbound Marketing para advogados: possui foco na elaboração de uma estratégia digital que te ajude a aumentar o número de visitas do site sem ter que pagar anúncios e conseguindo atingir pessoas fora dos limites geográficos, ampliando muito suas redes de contato. Ensina a construir um relacionamento com o potencial cliente através do que você tem de melhor: seu conhecimento. Você também vai aprender tudo sobre as redes sociais e como se comportar nelas.

Nossos cursos são extremamente dinâmicos, com materiais em vídeo, texto e muito conteúdo complementar para colocar a mão na massa a todo momento. Você vai aprender fazendo em cada passo.

Não perca essa oportunidade de começar a impulsionar a sua advocacia!

Ficou com alguma dúvida sobre curso de marketing para advogados? Deixe a sua pergunta nos comentários! 😉

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