Artigo atualizado 4 ago 2026Ser um bom advogado hoje envolve atender bem o cliente, comunicar-se com clareza, cobrar honorários com firmeza e usar a tecnologia a favor da rotina, indo muito além de dominar o Direito. Com mais de 1,5 milhão de profissionais atuando na OAB, essas habilidades complementares fazem a diferença em um mercado cada vez mais concorrido.
O que você vai encontrar neste conteúdo:
- Mais de 60% dos advogados no Brasil recebem até 5 salários-mínimos por mês, segundo o estudo Perfil ADV (OAB/FGV, 2024), o que torna diferenciais comportamentais decisivos;
- Empatia, criatividade, comunicação direta e negociação são as soft skills que mais impactam a rotina de um bom advogado;
- Definir o valor dos honorários antes de negociar e nunca atuar sem contrato assinado evitam os erros mais comuns de quem está começando;
- Escolher um nicho de atuação e produzir conteúdo com constância são as estratégias mais eficazes para se destacar em um mercado com 1,5 milhão de profissionais ativos;
- Ferramentas como softwares jurídicos, agenda compartilhada e assinatura eletrônica automatizam tarefas e liberam tempo para o atendimento ao cliente.
Desde que passei na OAB, em 2008, o mercado jurídico brasileiro mudou muito. O número de advogados cresceu de forma acelerada e a concorrência aumentou junto com ele.
Diante desse cenário, dominar apenas o Direito não é mais suficiente para se destacar. Continue a leitura e veja quais habilidades fazem a diferença na advocacia hoje! 😉
O que é ser um bom advogado?
Ser um bom advogado vai muito além de dominar o Direito. Envolve atender bem o cliente, comunicar com clareza, cobrar honorários com firmeza e usar a tecnologia a favor da rotina.
Essa combinação de habilidades importa mais a cada ano, porque o mercado jurídico está cada vez mais concorrido. O estudo Perfil ADV (OAB/FGV, 2024) aponta mais de 1,3 milhão de advogados no Brasil. O quadro atual da OAB Federal já está próximo da marca de 1,5 milhão de profissionais ativos.
Essa concorrência também aparece nos honorários. Segundo o mesmo estudo, 34% dos advogados recebem até 2 salários-mínimos por mês, e outros 30% recebem entre 2 e 5 salários-mínimos. Ou seja, mais de 60% da advocacia recebe até 5 salários-mínimos, bem abaixo da média de outras profissões.
Para mudar esse cenário, é necessário ter as habilidades corretas, saber se posicionar e gerir bem o escritório, mesmo que ele seja só você. Neste artigo, vou compartilhar o que aprendi ao longo dos anos e que pode te ajudar nessa caminhada da advocacia.
Qual a diferença entre o advogado tradicional e o moderno?
Antigamente, o mercado jurídico era bem fechado, com poucos profissionais. Só o fato de se tornar advogado já era destaque suficiente.
Era sempre mais ou menos a mesma coisa. O advogado tinha um belo escritório e uma secretária para não permitir acesso direto a ele. Especialmente, tinha uma fala rebuscada e carregada de juridiquês. A ideia era mesmo criar distância, deixar o advogado inalcançável e trazer a ideia de competência por essa distância.
Clientes que tiravam dúvidas e pediam esclarecimentos eram mal vistos pelos advogados, que queriam confiança total e inabalável dos clientes.
Hoje, o cenário mudou. Os clientes querem constantemente saber dos andamentos processuais e tentam entender o que acontece. Para isso, contam com a ajuda de diversos sites, inteligência artificial, e dos famosos sobrinhos que estão fazendo Direito.
Com isso, o advogado precisa se comunicar de uma outra forma. É necessário ter uma comunicação mais direta e mais próxima, até antecipando-se a algumas dúvidas do cliente quando possível.
Não quer dizer que você vai deixar de ser um advogado técnico. Pelo contrário, como diz o ditado atribuído a Leonardo da Vinci, “a simplicidade é o mais alto grau de sofisticação”.
Mas não é só isso. É preciso ter o domínio de novas habilidades que vão além da técnica. Vamos a elas.
Quais são as habilidades comportamentais mais importantes na advocacia?
Provavelmente ninguém te contou isso na faculdade, pelo menos para mim ninguém contou, mas você precisa desenvolver algumas habilidades comportamentais para ser um bom advogado. São as chamadas “soft skills“. Temos várias, mas vou destacar algumas que entendo serem mais importantes.
Empatia
Empatia é uma das principais habilidades que o advogado deve ter, se não for a principal. Apesar de muitos parecerem esquecer, o advogado lida com pessoas, com sonhos e com problemas.
Na maior parte das vezes, quando somos contratados, precisamos cuidar de algo que é a grande dor do cliente naquele momento. Pode não parecer nem relevante para nós, mas para o cliente, é a coisa mais importante do mundo.
Por isso, é necessário ter empatia e se colocar no lugar do cliente. Isso não quer dizer aceitar e se submeter a todas as vontades dele, mas sim, entender seu sofrimento e sua ansiedade e lidar com isso.
Criatividade e flexibilidade
Dificilmente se vê essas habilidades citadas para advogados, mas criatividade e flexibilidade são essenciais na advocacia. O nosso papel não é repetir sempre a mesma coisa, e sim, criar novas soluções dependendo da demanda do cliente.
Claro que sempre vai existir aquele caso que vai ser resolvido com o modelo padrão do escritório, ou aquela contestação que vai ser a mesma em 357 casos. Mas até para decidir e alterar o padrão é preciso de criatividade.
Flexibilidade também é essencial, porque temos pouco sob nosso controle. Não controlamos o que o cliente e as testemunhas vão falar em audiência, o que os juízes vão decidir, ou quando o processo será julgado. Por isso, precisamos estar prontos para nos adaptar a qualquer situação, não importa qual seja.
Comunicação clara e direta
Você não precisa justificar a existência de danos morais, nem trazer todo o seu histórico desde a Constituição de 1988. Não precisa citar a doutrina francesa e alemã para um processo indenizatório contra uma empresa de telefonia no juizado especial.
Também não tem a menor necessidade de incluir latim em todas as suas petições, mesmo quando já existe termo técnico em português. Entenda que advocacia e academia são ambientes separados, e se comunique de forma direta e eficaz em suas petições.
Faça isso, especialmente, quando se comunicar com os clientes. Traduza o juridiquês, mesmo o que parece ser óbvio. Se ofereça a explicar e traduzir o que for necessário. Isso vai gerar proximidade, conexão e confiança.
Negociação
Negociar faz parte da advocacia, desde o fechamento do contrato com o cliente até uma eventual proposta de acordo. Negociação não é mágica, nem uma habilidade reservada para quem nasceu com talento para isso. Existe um passo a passo a ser seguido, uma estrutura para ser feita, e é uma habilidade extremamente necessária.
Não passei, nem de perto, por todas as habilidades comportamentais, mas dominar essas já irá te trazer uma grande vantagem na advocacia. Aliás, tem mais uma habilidade essencial: contar histórias. Mas preciso de um tópico inteiro só para isso.
Leia também:
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- Como montar a equipe de escritório de advocacia ideal
Como usar storytelling para se comunicar melhor na advocacia?
O advogado é um grande contador de histórias. Uma petição inicial e uma contestação são versões diferentes de um mesmo fato, cada uma contando um lado de uma história. Um contrato é a história de um negócio, regulando seu início, sua vida e seu encerramento.
Apesar disso, advogados costumam contar histórias confusas, se apegando à parte jurídica ao invés da parte fática. Não caia neste erro.
Antes de mais nada, comece pela história. Pense em toda a história, no início, meio e fim. Qual é a história que você quer contar? Vamos imaginar uma petição inicial.
Faça um resumo que sirva como gancho no primeiro parágrafo, explicando sobre o que será a história, como uma breve resenha para anunciar um filme. Siga em ordem cronológica: ela vai ajudar o juiz a entender o que está acontecendo.
Lembre-se de sempre fazer referência às provas do processo, indicando o nome do documento ou a localização nos autos (página, índice, evento, id, etc). Também é importante usar parágrafos curtos e buscar dividir as ideias. Você não está fazendo um livro de literatura, e sim, um texto para ser lido e compreendido rapidamente.
Dê prioridade ao estilo direto, evitando palavras pouco conhecidas ou eruditas demais. Elas não vão te fazer ser mais respeitado, vão fazer o leitor se desinteressar. Lembre-se: quem está lendo seu processo vai ler mais dezenas de processos em um dia.
Pense suas petições e contratos com essa estrutura. Até o Código Civil fez algo parecido: você nasce, torna-se maior de idade, contrai obrigações, constitui empresa, casa, se divorcia e morre. Uma história completa, com início, meio e fim.
Como se destacar em um mercado jurídico com alta concorrência?
É verdade que temos muitos advogados no Brasil, chegando a 1,5 milhão enquanto escrevo. Mas também é verdade que muitos colegas só mantêm a carteira ativa, e uma outra grande parte não faz o menor esforço para se diferenciar. Por isso, fazer o básico bem feito já é um enorme diferencial.
Escolha um nicho de atuação
Sim, você já ouviu isso. Mas já escolheu seu nicho? Antes de mais nada: você sabe o que é nicho? Nicho não é a mesma coisa que área de atuação. Direito civil, por exemplo, não é um nicho.
Um bom exemplo de nicho são colegas especialistas em direitos de pessoas autistas. Eles atuam com direito à saúde, direito previdenciário, direito tributário e direito à educação, todos com o mesmo cliente.
É normal que, no início da carreira, você não tenha muito uma direção. À medida que novas oportunidades aparecem, escolha um nicho para se especializar e produzir conteúdo. Isso não quer dizer que você vai deixar de atender outras demandas inicialmente, mas sim, que vai focar seu preparo e comunicação naquele nicho.
Produza conteúdo
A produção de conteúdo continua sendo uma das melhores estratégias hoje. Mas não caia no erro de querer resultados rápidos, ou de desanimar porque não está tendo resultado: essas coisas demoram.
Escreva artigos e posts para sites, grave vídeos para as redes sociais, participe de podcasts. Aos poucos, você vai se tornando referência em sua área.
O velho básico que ainda funciona
Além do que já falei, o velho básico ainda funciona. Tenha um bom site profissional e ande com alguns cartões para entregar às pessoas, mesmo que seja algum cartão digital ou inteligente.
Incrivelmente ainda tem pessoas que pedem e gostam de cartões. Sites são importantes para buscas na internet. Faça também um perfil no Google Meu Negócio para facilitar que você apareça nas buscas.
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O que estudar além de Direito para ser um bom advogado?
Como eu falei, Direito é só o básico. O advogado precisa ter muitas habilidades complementares para conseguir progredir em sua carreira.
Marketing:
Estudar marketing é essencial. E eu não estou falando só de marketing jurídico. Estude marketing e marketing digital com profissionais de outras áreas. Estude também o código de ética da advocacia e o Provimento 205/2021 da OAB, que traz as regras de marketing jurídico para você adaptar. Tem muitos advogados ensinando e fazendo errado por aí, então tome cuidado.
Vendas e negociação
Básico e essencial. Entender técnicas de venda é essencial para fechar contratos, assim como saber negociar é essencial para o fechamento e para a atuação.
Gestão:
Seu escritório é um negócio, mesmo que seja um “euscritório”. Entender sua gestão administrativa e financeira é necessário para crescer e não perder dinheiro.
Atendimento ao cliente:
Além de sua reputação, o maior ativo de um escritório são os clientes. Entenda as melhores formas de atender às necessidades e demandas de seus clientes.
Storytelling:
Veja o tópico lá em cima. Aprender a contar histórias é essencial para o advogado em todos os níveis: no marketing, na negociação, no fechamento de contratos e nas petições. Tudo é história, e uma história bem contada fecha negócios e ganha processos.
Quais livros de outras áreas são essenciais para os advogados?
Complementando o tópico anterior, é muito importante que o advogado leia livros de fora do mundo jurídico.
Os advogados em geral têm a mania de querer aprender outras habilidades só com advogados, o que eu considero um enorme erro. Saindo do jurídico, temos um universo enorme e vasto de habilidades e de outras formas de pensar que podem ajudar muito no seu desenvolvimento.
Alguns livros que recomendo são:
- Trabalhe 4 horas por semana, de Tim Ferriss: não, você não vai trabalhar 4h por semana. Mas o livro te ensina a ter a mentalidade de trabalhar menos e ganhar mais.
- Mindset: a nova psicologia do sucesso, de Carol Dweck: este livro ensina a entender como a sua mentalidade pode afetar sua vida e seus resultados.
- Como fazer amigos e influenciar pessoas, de Dale Carnegie: ótimo livro para entender sobre relacionamentos com pessoas.
- Hábitos atômicos, de James Clear: mostra o poder de pequenos hábitos a longo prazo.
- Produtividade para quem quer tempo, de Geronimo Theml: traz uma estrutura de como aumentar sua produtividade e ter mais tempo para outras atividades.
- A bíblia de vendas, de Jeffrey Gitomer: traz vários ensinamentos e técnicas para ser um melhor vendedor.
Um passo de cada vez: leia um livro, entenda, aplique e passe para o próximo. Pense sempre a longo prazo.
Como cobrar honorários sem medo?
Ah, os honorários. A cobrança de honorários é a maior fraqueza dos advogados iniciantes. Sei bem como é: você começa a suar frio e não sabe quanto cobrar. Abaixa mentalmente os honorários umas três vezes e ainda pergunta ao cliente se está bom, oferecendo parcelamento sem que ele tenha dito uma palavra.
Defina o valor antes de negociar
O primeiro passo é ter tudo planejado anteriormente e não voltar atrás. Pense, pesquise e defina o valor que você vai cobrar do cliente antes de passar o preço. Se você pensar em dar desconto, o que não é obrigatório (eu, por exemplo, não dou), já pense no valor máximo antes.
Não saia do que você determinou de maneira nenhuma. Vai bater o medo de perder o cliente, mas é melhor deixar de fechar do que ter prejuízo trabalhando.
Além disso, nunca ofereça o parcelamento imediatamente. Faça a sua proposta e fique em silêncio. É desconfortável mesmo, mas o silêncio opera a seu favor e passa confiança para o cliente.
Entenda que é uma prestação de serviço, ou seja, o cliente não está fazendo um favor ao te contratar. Você vai prestar um serviço que o cliente precisa, por um preço que considera justo.
Se você estiver na dúvida de quanto cobrar, use a tabela da sua seccional da OAB como parâmetro. Não é o melhor parâmetro do mundo, tanto que cada seccional tem uma tabela diferente, mas já é melhor do que um simples chute.
Nunca comece sem contrato assinado
Por último, nunca, em nenhuma hipótese, comece a atuar sem contrato assinado.
“Ah, Mateus, mas é urgente!”: bem, se é urgente, o cliente também deve ter urgência para assinar o contrato.
“Mas é meu parente, amigo, vizinho ou sobrinho”: pior ainda, aí mesmo é que você precisa ter tudo certo por escrito.
O que começa certo, termina certo. Não esqueça disso.
Por que o atendimento ao cliente deve ser prioridade no escritório?
Atendimento ao cliente e relacionamento com o cliente são pilares de uma carreira jurídica longa e de sucesso. Os clientes são um dos principais pilares do escritório, e ninguém tem uma carreira jurídica longa sem clientes fiéis.
Por isso, é essencial atender os seus clientes com cuidado e atenção. Isso não significa estar disponível 24h por dia. No meu escritório, atendemos apenas em dias úteis e em horário comercial. Não temos reclamações por isso, porque o cliente já é avisado disso desde a primeira mensagem trocada com o escritório.
É muito importante retornar todas as mensagens e e-mails dos clientes. A maior reclamação que eu ouço de clientes que tiveram experiências com outros escritórios é a dificuldade de contato e a falta de retorno.
Para não ter problemas com o volume de atendimentos, duas coisas são essenciais: se antecipar ao contato e padronizar algumas mensagens mais comuns. Tenha modelos de mensagens comuns como distribuição de processos, agendamento e lembrete de audiência, comunicação de sentença, etc.
E lembre-se sempre: o cliente não está te incomodando por querer saber informações. A sua função não é só advogar, mas sim, manter o cliente comunicado e fazer com que ele se sinta seguro de sua representação.
Em sua grande maioria, os clientes não entendem o trabalho jurídico. O cliente fica por causa do atendimento, e tem muito mais chances de voltar e indicar seu trabalho quando está satisfeito.
Quais aplicativos e tecnologias todo advogado deveria conhecer?
Outro ponto que vai ajudar muito a sua advocacia é a utilização de aplicativos e tecnologia para ajudar no dia a dia.
O principal software que eu uso é o Astrea. Ele controla todos os processos do escritório. Deixo configurado para fazer a comunicação automática de andamentos aos clientes, o que aumenta muito a satisfação com o atendimento do escritório. Ele também permite o controle de prazos, audiências e o controle financeiro do escritório.
Além do Astrea, temos alguns outros aplicativos muito interessantes:
- Agenda do Google: pode ser utilizada para marcar reuniões, audiências e prazos, com notificação para você e seus clientes.
- Trello: pode ser utilizado como ferramenta de gestão de tarefas e de brainstorming, servindo como um mural de post-its.
- Notion: pode ser usado como o Trello, e também como um grande caderno. Eu guardo nele as mensagens padrão do escritório e compartilho com a equipe.
- Assinatura eletrônica: temos opções gratuitas, como o assinador do gov.br, e opções pagas, como Zapsign, Clicksign e outros. São ferramentas essenciais para a atualidade.
- Ferramentas de IA: não vou indicar nenhuma específica, mas são ótimas ferramentas de apoio. Só cuidado: não confie cegamente e revise todo o trabalho como se estivesse revisando uma pesquisa ou uma peça de um estagiário preguiçoso, que copia coisas sem conferir.
Se você não tiver orçamento para nada disso, use a versão gratuita e complete o restante com planilhas, e-mails e trabalho manual. Tudo que as ferramentas automatizam, você pode fazer manualmente, apesar de levar mais tempo.
Conclusão
Hoje em dia, ser um bom advogado não é mais dominar apenas o Direito. Muito mais do que isso, é essencial saber se comunicar e se posicionar no mercado, com o desenvolvimento das habilidades comportamentais e o uso da tecnologia.
Parece muita coisa, eu sei. Mas você não precisa aprender tudo de uma vez. É melhor ir aprendendo e fazendo aos poucos do que ter pressa e se sentir sobrecarregado.
Veja a sua maior dificuldade e comece por lá. São honorários? Habilidades comportamentais? Produtividade? Cobrança? Não importa. Veja a sua maior dor e comece por lá.
Ao contrário do que muitos tentam vender, a advocacia não é uma carreira para ficar rico em 6 meses. É uma carreira para a vida toda, construída bloco a bloco, passo a passo. Pense sempre a longo prazo que sua carreira vai agradecer.
Perguntas frequentes sobre como ser um bom advogado
Inteligência emocional é importante para ser um bom advogado?
Sim. A inteligência emocional ajuda o advogado a lidar com a ansiedade dos clientes, a pressão de prazos e a tensão de audiências sem perder o controle da situação. Ela se conecta diretamente com a empatia: um profissional emocionalmente equilibrado consegue acolher a dor do cliente sem se deixar levar por ela, o que melhora tanto a relação quanto a qualidade das decisões estratégicas tomadas ao longo do caso.
É necessário fazer pós-graduação para ser um bom advogado?
Não é obrigatório, mas costuma ajudar bastante. Uma pós-graduação aprofunda o conhecimento técnico em uma área específica e facilita a escolha de um nicho de atuação, um dos fatores que mais diferenciam advogados em um mercado com 1,5 milhão de profissionais ativos. O mais importante, porém, é combinar esse aprofundamento técnico com as habilidades comportamentais e de comunicação discutidas ao longo deste artigo.
Como o networking ajuda um advogado a crescer na carreira?
O networking cria uma rede de indicações e parcerias que reduz a dependência exclusiva de publicidade paga. Advogados de áreas complementares, como um especialista em direito empresarial que se relaciona com contadores, tendem a ser lembrados no momento em que o cliente precisa de um serviço jurídico. Além disso, parcerias entre colegas permitem dividir tarefas técnicas e de captação, ajudando a dar conta de uma demanda maior de casos.
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Advogado (OAB 152142/RJ). Bacharel em Direito Universidade Cândido Mendes Centro - Rio de Janeiro. Pós graduado em Direito Imobiliário pela EBRADI. Possuo cursos em Empreendedorismo Jurídico com Rodrigo Padilha; Oratória e Influência do BBI of Chicago; Introdução ao Visual Law...
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