Saiba como diversificar a carteira de clientes do seu escritório de advocacia

Saiba como diversificar sua carteira de clientes na advocacia

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Como diversificar a carteira de clientes do seu escritório? Com certeza você já se fez essa pergunta em algum momento.

Afinal, essa é uma preocupação na maioria dos negócios. Com os escritórios de advocacia não é diferente. Principalmente agora que a reinvenção passou a ser premissa, dar atenção a esse tema pode ajudar você a encontrar um equilíbrio financeiro nesse momento de mudanças.

Mas como ter sucesso nessa empreitada? Quais estratégias são mais efetivas e vantajosas? Neste artigo, buscaremos responder a essas e outras perguntas relacionadas. Continue a leitura para saber mais. 😉

Fuja da dependência de poucos trabalhos recorrentes

Imagine que você, finalmente, fechou aquele contrato dos sonhos. O objeto do trabalho faz parte do espectro de nichos de mercado que você gostaria de trabalhar, os honorários atendem às suas expectativas, o cronograma para as entregas é confortável. Enfim, o cenário é o melhor possível e há expectativa de que a demanda seja recorrente.

Aparentemente, não há problema algum em trabalhar nesse “mundo ideal”. A ressalva aqui fica por conta do fator “dependência”. Sim, pois não convém ancorar a maior parte de suas receitas em apenas um ou poucos clientes. Afinal, caso haja qualquer interrupção na prestação de serviço, seu escritório certamente vai passar por dificuldades.

Especialistas em gestão de negócios afirmam que apenas um segmento/contratante de seu negócio não deve ser responsável pelo provimento de mais de 30% de seu faturamento.

Quantas histórias você já não ouviu de empresas prósperas que faliram ou passaram por grandes crises depois de perderem seu principal contrato? Essa questão torna ainda mais clara a necessidade de trabalhar pela diversificação de sua carteira de clientes.

Afinal: como diversificar a carteira de clientes?

Depois de esclarecer os pontos sobre a necessidade de diversificar a carteira de clientes, vamos falar de como chegar a esse objetivo. Nesse sentido, temos algumas considerações importantes a fazer. Veja só:

1. Esteja em contato permanente com ex-clientes

Quanto mais tempo de atividade o escritório possui, mais acumula um portfólio interessante de trabalhos realizados. E, uma parceria que um dia já foi vantajosa pode ser retomada. 🙂

Por isso, não deixe de acompanhar de perto esses ex-clientes (e também parceiros antigos) e não meça esforços para surgir na lembrança dessas pessoas.

Algumas sugestões práticas são: copie representantes dessas organizações na newsletter de seu escritório, faça sondagens quanto a necessidade de assessoria jurídica por parte da empresa, continue lembrando e enviando felicitações em datas comemorativas, apresente novas áreas de atuação de seu escritório, caso existam.

2. Reavalie periodicamente seu modelo de negócio

Se o seu escritório está há algum tempo com dificuldades para conseguir novos clientes, está na hora de reavaliar seu modelo de negócios. Afinal, pode ser que sua abordagem não seja tão competitiva quanto a de seus concorrentes.

Em momentos como esse, o ideal é não se restringir. Esteja disposto a promover uma maior oferta de serviços, como pequenas consultorias jurídicas, acompanhamento de casos de menor rentabilidade, abertura para contratos temporários e, se for viável, atuação em novos segmentos do Direito.

A reavaliação também passa por observar se sua atual carteira de clientes oferece o retorno esperado ao seu escritório. Com auxílio de sua equipe, confira se cada operação é ou não rentável e, portanto, deve ser continuada nos mesmos parâmetros ou passar por alguma alteração favorável para o negócio jurídico.

Esse esforço de reavaliação é fundamental, pois quando estamos trabalhando no “automático” deixamos de enxergar erros que poderiam ser facilmente evitados. Portanto, invista algum tempo para dedicar à gestão do seu escritório.

3. Considere a especialização em determinado segmento

No tópico anterior, falamos da diversificação de serviços como possibilidade de absorver demandas não recorrentes e, assim, equilibrar seu faturamento entre um número maior de clientes. Agora, vamos destacar o outro lado da moeda, que é a especialização em determinado segmento.

Não se esqueça que, em qualquer mercado, quanto maior o nível de especialização, menor a concorrência e remuneração. Por isso, caso você enxergue a possibilidade de explorar um nicho ao ter um time de especialistas ou ao investir em sua própria formação, considere seguir esse caminho.

Muitas empresas estão oferecendo cursos online por valores muito abaixo dos tradicionais, sendo alguns até gratuitos. Harvard e FGV são algumas delas. 🙂

Pensando em segmento, atualmente, podemos citar como exemplo a área de compliance e ética. Desde 2013, com a aprovação da lei federal 12.846 de 1º de agosto de 2013, a chamada Lei Anticorrupção, que endurece punições para crimes contra a administração pública, as organizações com contratos em diferentes níveis de governo estão investindo pesado em assessoria jurídica para monitorar a conformidade e legalidade de seus processos.

Tributário e Trabalhista são duas áreas que também estão em destaque em virtude das recentes Medidas Provisórias.

4. Apresente seu escritório como opção viável

Outra maneira de se mostrar como opção viável é não cobrar por consultas rápidas e pequenos diagnósticos de casos.

Dessa forma, você vai ter mais chances de ser procurado por um número maior de potenciais clientes e, consequentemente, de fechar mais negócios e diversificar a carteira de clientes.

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5. Trabalhe com uma equipe comercial

Grandes escritórios de advocacia costumam trabalhar com equipes comerciais, o que está longe de ser a realidade da grande maioria dos escritórios, compostos por poucos profissionais e uma equipe operacional que costuma absorver diferentes tipos de tarefas.

Mesmo nesse contexto, é importante destinar alguém da sua equipe ou se empenhar pessoalmente para “vender” seus serviços. Na prática, isso significa firmar parceria com empresas de setores relacionados ao seu escritório, investir em marketing jurídico online (site, blog, redes sociais e afins), entre outras formas de apresentar seu escritório a potenciais clientes.

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Conclusão

Com este artigo sobre diversificar a carteira de clientes, esperamos ter trazido boas dicas para você alcançar a reestruturação que você tanto precisa em termos de concentração de clientes. Afinal de contas, como discutido nos parágrafos anteriores, não convém ficar na dependência de um ou poucos parceiros.

Para ir além, considere também colocar em prática outros apontamentos que trouxemos neste artigo, como a reavaliação de seu modelo de negócio, especialização em um segmento e investimento em prospecção de clientes. Certamente, algumas dessas iniciativas vão potencializar os seus ganhos.

Agora é a sua vez de compartilhar! Como você faz para diversificar a carteira de clientes do escritório? Conta para a gente um pouco da sua experiência. 😉

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