Quais tipos de clientes você atrai na advocacia e o que eles buscam?

Quais os tipos de clientes na advocacia? O que eles buscam? Essas perguntas costumam estar relacionadas à atividade advocatícia. Não saber respondê-las pode significar tomar o papel de mau vendedor, aquele que oferece todos os produtos da loja a quem quer que seja, sem fazer nenhum tipo de distinção, pois não conhece a motivação das pessoas que adentram o estabelecimento.

Pensando no crescimento de seu negócio jurídico, o bom advogado deve adotar outro tipo de postura, sempre buscando se posicionar de forma adequada no mercado em que atua. Como você tem lidado com essa demanda?

Pensando na saúde do seu negócio jurídico, organizamos este post com excelentes estratégias para você conhecer os tipos de clientes na advocacia. Assim, você vai saber como posicionar o seu escritório para acertar na aquisição e retenção de novos negócios! Continue a leitura para descobrir quais são eles!

Como reconhecer e conquistar diferentes tipos de clientes?

A primeira etapa de projetos importantes é a descoberta. É nesta fase que você vai se dedicar a descobrir que tipos de clientes seu escritório já atrai e entender o que está faltando para atingir outros públicos com potencial de fechar negócio mais facilmente.

Mas antes, entenda os problemas da falta de estratégia

De maneira geral, a falta de foco traz uma série de questões na hora de ofertar seus serviços.

Imagine-se, por exemplo, diante da necessidade de impulsionar uma publicação nas redes sociais de seu escritório. Quem deve visualizar a exposição de sua marca? Qual tom de voz adotar na hora de escrever a mensagem?

Sem contar com uma estratégia bem delineada, você pode acabar perdendo dinheiro e tendo pouquíssimas chances de atingir os perfis de interesse. A solução, portanto, é investir em um bom levantamento sobre quem busca pelas soluções de seu escritório e qual público pode ser alcançado. E é a esse tema que vamos nos dedicar no decorrer deste artigo.

Colete informações estratégicas

Para conhecer quais os tipos de clientes existem no nicho de advocacia que você atua e o que eles buscam é fundamental levantar algumas informações importantes. Uma dica para conseguir isso é começar com pequenos questionários dirigidos às pessoas que buscarem por seus serviços.

Assim, você consegue saber o que as motivou procurar o seu escritório e descobrir outros dados que vão fazer (muita!) diferença na hora de atrair novos clientes. Perguntar como elas conheceram seu escritório e por que decidiram marcar uma reunião, por exemplo, pode trazer bons insights.

Outra recomendação importante é fazer entrevistas em profundidade com seus principais clientes. Afinal, esse é o tipo de perfil que o seu escritório tanto busca, certo? E, para que fique mais simples a compreensão do que se procura saber, sugerimos alguns tópicos e perguntas para o seu roteiro:

Perfil demográfico e comportamental

Renda, idade, gênero, atuação profissional, área residencial, redes sociais que costuma utilizar e finalidade do uso, formação educacional etc.

Entendimento aprofundado das demandas

O que o cliente busca ao contactar seu escritório? Quais são os detalhes da demanda dele? O que o incomoda, quais são suas certezas e inseguranças em relação ao problema que apresenta? Lembre-se que este é o momento de ouvir ativamente e buscar, realmente, entender a questão a fundo. Portanto, deixe a abordagem jurídica para o momento de fazer os encaminhamentos cabíveis ao caso.

Expectativas em relação ao serviço

O cliente se apresenta apreensivo? Ele quer uma solução urgente para o caso? É possível trabalhar com prazos estendidos? O que ele espera do atendimento do seu escritório?

Como conheceu o escritório

Indicação de amigos, clientes ou parceiros? Algum contato em redes sociais? Já tinha ouvido falar do escritório?

Possíveis objeções em relação ao serviço

O que poderia abalar a decisão de continuar contando com os serviços do seu escritório? Confiança? Preço? Qualidade? Prazos? Inexperiência?

Diferenciais do escritório

Por outro lado, o que motiva o cliente a procurar o seu escritório em outras opotunidades? Preço? Qualidade? Atendimento? Experiência? Prazos? Agilidade? Profissionalismo?

Problemas anteriores

Aprender com o erro de terceiros é uma forma de prevenção. Então, procure saber quais problemas o cliente já teve ao contratar outro escritório de advocacia e escute-o com atenção.

Excessos

Algum serviço ou solução proposta pelo seu escritório foi considerado irrelevante ou desnecessário pelo seu cliente?

Trabalhe com a ideia de persona

Depois de levantar informações sobre seus clientes, é hora de construir sua persona. Se você não sabe exatamente do que se trata, vai entender agora. Estamos falando de um personagem fictício que se traduz no perfil médio de quem busca as soluções de seu escritório.

Em outras palavras, se uma pessoa reunisse todas as características (idade, gênero, profissão, preferências, tipo de demanda etc.) de quem tem mais chances de recorrer a seus serviços, essa seria sua persona. As referidas características, em parte, também podem refletir os tipos de clientes que você deseja para seu escritório.

Sabe aquelas informações que você vai coletar usando a dica do tópico anterior? Você pode (e deve!) usá-las para construir sua persona.

Algumas pessoas criam mais de uma persona e dão a elas nomes, rostos, descrição de hábitos, preferências, habilidades etc. Empresas como a Mailchimp e a Aurum, por exemplo, utilizam cards impressos das personas para facilitar a consulta no dia dia. Isso aproxima a equipe das figuras que representam os clientes potenciais e é uma boa dica para o seu escritório!

Já com a persona definida, fica muito mais fácil se posicionar em seu nicho de atuação. Pense, agora, na divulgação de seus serviços, como citado anteriormente. O direcionamento dado às ações de marketing jurídico vão ser muito mais assertivos.

Importante destacar que, na hora de entender os tipos de clientes e o que eles buscam, não basta apenas construir sua persona. É preciso se apropriar dela e compartilhar o conhecimento adquirdo com toda a sua equipe, principalmente com as pessoas que lidam diramente com o público.

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Por dentro do perfil ideal de cliente

Além das personas, outras formas de diferenciação podem ser utilizadas para entender os tipos de clientes que existem no seu escritório. Os contrantantes dos seus serviços nos últimos 24 meses, por exemplo, podem ser divididos nos seguintes grupos:

Categoria 1 – clientes extremamente estratégicos, responsáveis por conferir um elevado retorno financeiro ao escritório, entre outros dividendos, como contato com outros clientes também estratégicos;

Categoria 2 – clientes importantes, responsáveis por gerar uma rentabilidade média e que, eventualmente, trouxeram demandas recorrentes. Não se esqueça de que você precisa trabalhar com alguma previsibilidade de receitas e conquistar uma carteira de clientes que trazem demandas regularmente é importante, ainda que esse tipo de trabalho represente uma receita diminuta em seu faturamento.

Categoria 3 – clientes cujo custo de adaptação de seu escritório para atendimento da demanda trazida não se justificaram. Essa adaptação pode se tratar, por exemplo, da contratação de novos profissionais que acabaram subutilizados em momento posterior, de custos com diligências que não estavam previstas em contrato, além do investimento de tempo e recursos financeiros para dar encaminhamento a um caso sobre o qual a sua equipe não tinha experiência.

Não se esqueça de registrar essas informações em um lugar seguro de fácil consulta. Uma dica é nomear cada uma dessas categorias de acordo com os critérios do seu escritório e utilizar etiquetas ou códigos de identificação em pastas ou fichas. É claro que os clientes não devem ter acesso a essas nomenclaturas, principalmente se fizerem parte do conjunto de clientes da categoria 3.

Ao chegar a esse nível de definição de perfil de seu cliente, seu time vai conquistar uma curva de aprendizado crescente. Todas as ações empreendidas a partir de então vão ter muito mais chances de sucesso se comparado ao passado. Enfim, você vai perceber na prática que tanto esforço é justificado.

Conclusão

Depois de acompanhar toda essa discussão organizada neste post sobre quais são os tipos de clientes na advocacia e o que eles procuram, você está pronto para reestruturar suas estratégias de aquisição de clientes.

É verdade que criar ou reestruturar o processo de aquisição de clientes não é tarefa fácil (e nem rápida!). Mas tenha certeza que todo o esforço pode ser revertido em clientes e receita para o seu negócio, além de ser um processo interessante de aprendizado e proximidade com o seu público-alvo.

Agora, queremos saber como você lida com a gestão dos tipos de clientes em seu escritório. Deixe seu relato nos comentários. Até a próxima! 😉