Segmentar sua advocacia pode ajudar a conquistar mais clientes

Segmentar a advocacia pode ajudar a conquistar mais clientes

Comentar
Recomendar
Sobreviver à concorrência na advocacia não é tarefa das mais fáceis. Na verdade, tem se mostrado um desafio interessante, e até um pouco assustador, para quem está começando agora ou para quem procura novas maneiras de encarar as mudanças do mercado. Atualmente, o Brasil abriga mais de 900 mil profissionais de Direito em exercício. O que significa dizer que existe um advogado atuante para cada 217 brasileiros. Bastante, não?

Diante desse cenário tão competitivo, é preciso encontrar e lapidar o seu diferencial, reinventar a roda e direcionar um olhar mais atencioso para a sua advocacia. Que estratégias você usa para conquistar mais clientes? Estão funcionando?

Se você parar uns instantes para observar, notará que existe um movimento crescente de escritórios de advocacia e profissionais autônomos que estão investindo em marketing jurídico para atrair mais e melhores clientes. Ter um bom site, uma identidade visual para advogados bem produzida, papelaria e cartão de visita é realmente importante. Presença digital ativa nas mídias sociais, produção de conteúdo e uma estratégia de relacionamento via email também somam pontos para o processo de prospecção e manutenção de clientes. No entanto, apesar de essencial, o marketing, sozinho, não resolve nada. Para além dos cuidados com a imagem, é fundamental nutrir preocupação constante com a qualidade do serviço prestado por você e pelo seu escritório.

Não existem fórmulas mágicas de marketing jurídico que farão a sua cartela de clientes dobrar de tamanho em dois meses, mas é possível encontrar várias táticas, dentro e fora da internet, para atrair a clientela. De forma reflexiva e instrutiva, desenvolvemos este artigo para te ajudar a encontrar o cliente ideal e a se destacar no mercado de forma positiva. Continue lendo para descobrir como.

Como você posiciona o seu escritório?

A tendência dos pequenos escritórios e de muitos advogados autônomos é atender todo tipo de causa que bate à sua porta. Geralmente, a justificativa que se ouve para isso é: se não fizermos isso, não conseguiremos nos sustentar. Mas será que essa afirmação é mesmo verdadeira? Tanto pode não ser como a falta de posicionamento do seu negócio pode acabar afastando clientes potenciais ao invés de atraí-los.

Imagine que uma pessoa está procurando ajuda jurídica na área cível. Pesquisando na internet ela encontrou dois sites, ambos de escritórios pequenos mantidos por quatro sócios. Para conseguir avaliar qual dos dois têm maior possibilidade de melhor atendê-la, ela dá uma olhada nas áreas de atuação em busca de um especialista em Direito Civil. No primeiro site, ela encontra uma lista com 15 especialidades diferentes. No segundo, uma descrição detalhada das quatro especialidades desempenhadas pelo escritório. Na sua opinião, com qual dos dois ela fará o primeiro contato, com o escritório conduzido por especialistas ou com o generalista?

Além de oferecer mais confiabilidade e segurança ao cliente nas primeiras impressões, antes que ele conheça a competência do seu trabalho, buscar uma segmentação para a sua atuação pode ser uma forma de se diferenciar de outros advogados, fortalecer a sua comunicação e injetar mais valor aos seus honorários. Sem contar que, ao tentar conquistar a todos com uma mesma proposta, você pode acabar não atingindo ninguém. Uma mensagem transmitida a um cliente institucional de Direito Tributário não servirá para um cliente pessoa física de Família, por exemplo.

Como segmentar o atendimento?

Antes de decidir que área do direito você irá priorizar em seu atendimento, é importante avaliar em qual frente você possui maior expertise e/ou interesse. Feito isso, pense no que de diferente você tem para agregar a este nicho de mercado. Qual o seu tempero especial? O que você pode oferecer ao cliente que o seu concorrente generalista não consegue? Foque os seus esforços e a sua comunicação para destacar esse diferencial.

É importante esclarecer que, quando falamos de priorizar um ramo dentro do direito para segmentar o atendimento, não estamos dizendo para você abrir mão de todas as outras áreas para dar exclusividade a apenas uma, a não ser que este seja o seu desejo. Mas se você possui afinidade ou interesse em mais de um nicho e quer continuar atuando neles, o nosso conselho é para que você concentre os seus esforços de divulgação e prospecção no que possui maior potencial de resultados positivos. Para isso, é fundamental fazer uma boa análise de mercado. Que profissionais e escritórios atendem a essa área? Como está a procura por este tipo de especialidade na sua região? Quais os pontos positivos do atendimento da concorrência? E os negativos? Como eles trabalham a comunicação? Quem são seus clientes? Como você pode fazer melhor e/ou diferente deles? Que benefícios a sua forma de atuação levará para os clientes?

Saiba aproveitar as oportunidades do seu nicho de mercado

  • Faça parcerias –  Desenvolva relacionamentos com colegas de áreas correlatas para proporcionar uma troca circular de informações e clientes;
  • Nutra e aumente sua rede de contatos – Vá aonde seja possível encontrar clientes prospectivos e/ou fontes de referência, como assessores jurídicos, outros advogados, promotores, juízes, administradores, entre outros;
  • Frequente os lugares certos – Participe ativamente de comunidades onde seus serviços possam se espalhar com maior facilidade: clubes, associações de classe, segmentos econômicos, sindicatos, eventos, veículos de comunicação, etc;
  • Invista em marketing pessoal – Ofereça palestras em eventos, para membros de associações e entidades de classe; escreva artigos sobre assuntos de interesse do seu público para publicar em sites, blogs, jornais  e revistas; alimente seu próprio blog com conteúdos de qualidade e divulgue nas mídias sociais;
  • Especialize-se – Aprofunde seu conhecimento no setor. Assim, você conseguirá estabelecer uma conversa muito mais profunda com o seu cliente e dará a ele a oportunidade de saber que você domina o assunto, conhece a realidade dele e, por isso, é a pessoa mais preparada para ajudá-lo;
  • Produtize seus serviços – Prospecte ativamente e não fique refém das demandas do seu cliente. Crie uma cartela de serviços e sistematize os seus processos e cobranças de honorários;
  • Mantenha o foco – Saiba reconhecer seus limites e aprenda a dizer não para as causas que você não pode atender. Indique outro profissional ou escritório para executar o serviço e firme um acordo de percentual de indicação (no mercado, esse valor costuma variar de 10% a 20% sobre o faturamento líquido).

Marketing e código de ética

O código de ética é frequentemente apontado como um empecilho para a prática de marketing jurídico. O documento restringe algumas ações tradicionais de propaganda, como a publicidade em rádio e televisão. No entanto, conforme pudemos perceber com este texto, existem várias outras estratégias que podem (e devem) ser adotadas para conquistar clientes de forma totalmente legal.

O marketing de conteúdo, por exemplo, com divulgação de artigos, conteúdo informativo em mídias sociais, ebooks, podcasts e vídeo aulas, além de ações cotidianas de relacionamento, são ações que podem ser facilmente adotadas no dia a dia, dão resultado e são muito mais baratas. Além disso, atraem um público mais segmentado e ainda informa qualitativamente seus clientes prospectivos sobre o seu nicho de atuação.

Agora é a sua vez de nos contar o o que você faz para conquistar mais clientes. Tem alguma dica para nos dar? Já havia pensado sobre a segmentação da sua atuação? Compartilhe a sua história conosco nos comentários e aproveite para sugerir temas e assuntos que você gostaria de ler em nosso blog! 🙂 Se você gostou do artigo, assine a nossa newsletter. Nela, enviamos quinzenalmente para o seu email conteúdo exclusivo e de qualidade, feito especialmente para advogados empreendedores!

Comentar
Recomendar
Vamos continuar a conversa?

 

    Nenhum comentário
    Você está aqui