ROI na advocacia

ROI na advocacia: como calcular se as ferramentas do escritório valem a pena

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O ROI na advocacia, ou Retorno Sobre o Investimento, é uma métrica que permite saber se determinado investimento está trazendo lucros ou prejuízos ao seu negócio. Pode ser aplicado para calcular o retorno sobre uma estratégia de prospecção ou de marketing jurídico, bem como das ferramentas do escritório.

Se a sua ideia for crescer como um empreendedor, este artigo é para você! É possível que muitos advogados tenham alcançado sucesso sem ter métricas setadas para seus negócios. Porém o mundo tem mudado, e para ser bem-sucedido não basta mais ter um cartão de visitas e uma sala com seu nome na porta.

A ideia é tratar o escritório como uma empresa, que de fato ele é, utilizando técnicas apuradas, dentre elas a análise do ROI na advocacia, para verificar se determinadas estratégias dão lucro ou prejuízo. Com isso, as chances de sucesso são muito maiores.

Mas uma coisa é verdade: a faculdade não ensina sobre isso. E até mesmo empresas em que você é funcionário ou associado também não vão ensinar. Isso porque muitas sequer sabem o conceito de ROI e o quanto a sua aplicação é importante para a carreira e saúde do escritório.

Isto é reflexo do ensino jurídico que tivemos em todos os períodos da faculdade. Uma formação que sequer apresenta a ideia de negócios ou empreendedorismo jurídico. E, assim, vai fazendo com que os profissionais se formem somente para resolver problemas jurídicos. 

Vamos dar o primeiro passo para mudar isso? É só seguir a leitura nos próximos tópicos! 😉

O que é o ROI na advocacia? 

ROI (return on investment), em português Retorno Sobre o Investimento, é a métrica que possibilita a você, advogado empreendedor, saber se determinada estratégia para prospecção de cliente está lhe gerando prejuízo ou lucro ou, ainda, se determinada tarefa administrativa ou ferramenta, está tomando mais tempo do que o necessário.

Para que um escritório cresça e apareça neste mar de advogados do Brasil, é necessário que sejam buscados diversos canais de tração visando crescimento. E, neste cenário, muito se fala no marketing jurídico. Porém, o marketing sem métrica não tem muita eficácia.

O ROI na advocacia, portanto, pode ser analisado nos mais diversos canais de tração: redes sociais, artigos patrocinados, participação em eventos para advogados, jantares e etc.

Vamos supor que há um investimento de R$ 1.000,00 em conteúdos jurídicos patrocinados. Com isto, você obteve 3 contratos fechados, cobrando R$ 3.000,00 por cada um deles. Neste caso, com certeza, seu ROI foi positivo (calma, a seguir mostrarei como é feito o cálculo).

Ali, você pode ver que obteve um retorno de 800%. Isso é retorno sobre o investimento, mas não necessariamente o lucro – os dois conceitos não podem ser confundidos.

Mas de nada adianta você investir pesado em marketing, se internamente o escritório não possui ferramentas eficazes para apresentar as métricas e resultados dos negócios fechados. Aliás, o custo destas ferramentas também precisa ser avaliado para cálculo do ROI. Vamos ver, então, como é essa operação? 😉

Como calcular o ROI na advocacia 

Como mencionado, o ROI na advocacia pode ser aplicado para diversas estratégias e ferramentas. O cálculo é feito da seguinte maneira:

Cálculo do ROI na advocacia

Nem sempre o aumento será de lucro, pois o resultado pode representar também uma redução de custo (ou de tempo). o que lhe faz ser mais eficiente e, consequentemente, gerar mais lucros em outros canais.

Exemplo 1: Calcular o ROI sobre sistema de fluxo de caixa

Um exemplo clássico é o cálculo de ROI sobre o sistema de fluxo de caixa. Afinal, é essencial ter o controle do caixa do escritório, assim como é certo que isto lhe tomará tempo

Se o seu caixa é alimentado em planilha de excel semanalmente, e você demora 2 horas para fazer essa atividade, somente aí são 8 horas mensais focadas em alimentação de planilha. Se você cobrar R$ 500,00 por hora técnica, o trabalho sobre o fluxo de caixa está lhe custando R$ 4.000,00/mês. Como mudar este cenário? 

Uma solução é optar por um software completo, que conte com gestão financeira integrada. Assim, você pode reduzir esse procedimento de 2 horas para 1 hora por semana, por exemplo.

Veja que o resultado não lhe trouxe lucro direto, bem como não lhe gerou “economia” de custo. Mas, indiretamente, a ferramenta pode lhe proporcionar R$ 2.000,00 de economia. Isso porque você poderá utilizar essas horas para trabalhos que lhe tragam lucro.

Leita também: Como evitar a inadimplência com a emissão de boletos no Astrea

Exemplo 2: Calcular o ROI sobre o sistema de acompanhamento de processos

Outro exemplo é o seguinte: um escritório que sempre faz acompanhamento processual diário, antecipando as decisões sem aguardar a publicação. 

Se o escritório possuir 100 processos, haverá a necessidade de acessar o site dos tribunais e comparar os andamentos de processo por processo. Essa tarefa, com certeza, é um diferencial para o cliente, já que o escritório se mostra muito ágil. Por outro lado, é uma atividade que gasta muito tempo dos profissionais.

Neste caso, um software jurídico pode, também, proporcionar a redução de cerca de 90% do tempo gasto nesta tarefa, já que pode mandar notificações de todos andamentos de forma automática, sem a necessidade de entrar em todos eles.

Exemplo 3: Calcular o ROI sobre contratos de honorários

Trazendo o cálculo do ROI na advocacia mais para perto do dia a dia dos advogados, pode-se falar em retorno do investimento feito em uma demanda contratada por êxito. Aqui, o advogado pode cobrar 20% sobre o proveito econômico do cliente.

Em nosso exemplo, o proveito econômico do cliente foi de R$ 100.000,00, sendo que os honorários advocatícios contratuais foram de R$ 20.000,00. Essa demanda levou cerca de 2 anos (do ingresso ao trânsito em julgado), com petição inicial, réplica, audiência, apelação e mais alguns prazos processuais simples. 

Estima-se, em um caso não muito complexo, que o advogado levaria cerca de 20 horas de trabalho até o trânsito em julgado, calculando-se R$ 300,00 a hora técnica do profissional que atuou, ele teve um custo de R$ 10.000,00. Desta forma, o cálculo do ROI fica da seguinte forma:

Cálculo do ROI na advocacia

O resultado aí foi de 233,33% de retorno sobre o investimento.

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Exemplo 4: Calcular o ROI sobre o marketing de indicação

Vejamos outro exemplo: investimento do escritório em grupos de networking para troca de indicações. Alguns grupos no Brasil têm um custo anual de cerca de R$ 5.000,00 (entre filiação e encontros).

Se nestas indicações o escritório não tiver muito êxito e faturar R$ 3.000,00/ano, o retorno seria de:

Cálculo do ROI na advocacia

Neste caso, o retorno sobre o investimento foi negativo.

Estes são somente alguns exemplos do que pode ser calculado, mas lembre-se que até o custo com os cafés pode e deve ser calculado. Com isso você saberá para qual investimento será mais interessante focar os rendimentos do escritório, visando gerar cada vez mais lucros e crescimento.

Utilize essa métrica para tudo e você terá noção de quais são os melhores investimentos. 😉

ROI na advocacia: quais ferramentas valem a pena? 

Sobre ferramentas para advogados, o velho e bom excel é um caminho inicial para calcular o ROI de seus investimentos. Essa máxima se aplica principalmente para escritórios recém-abertos, que ainda não possuem tanto trabalho técnico, fazendo com que os sócios tenham tempo para dedicar também às funções administrativas.

Todavia, quando o escritório cresce, fica cada vez mais difícil os sócios ficarem no operacional. Muito pior ainda fica o tempo para dedicação ao administrativo. A partir de então, as horas gastas em excel, por exemplo, tiram o lugar de horas que poderiam ser utilizadas para prospecção ou para atuação em algum processo estratégico.

Neste momento, é ideal contar com ferramentas mais avançadas e específicas para o controle e documentação dos passos do escritório. Abaixo vou falar sobre algumas delas.

Ferramenta para gestão de contratos

Um bom exemplo é a LEXIO LEGAL, uma ferramenta para gestão de contratos, que também tem um custo-benefício excelente. Além disso, melhora a performance dos profissionais, reduzindo em cerca de 70% do tempo de elaboração de um contrato.

Software jurídico

Existem no mercado vários softwares jurídicos que atuam no sentido de automatizar procedimentos do escritório. Um deles é o Astrea, que se destaca pelo custo-benefício ótimo. 

Com o Astrea, o controle de prazos e agenda passa a ser tratado de forma muito mais eficaz e rápido. Isso porque a publicação do processo chega pronta para você, com a atribuição do processo em sua tela, possibilitando que o agendamento do prazo seja feito com um clique. Inclusive, é possível inserir outros profissionais que são responsáveis pelo cumprimento das tarefas.

Ademais, a gestão financeira (que está inserida no mesmo software) é ótima. A funcionalidade possibilita ter maior controle sobre o quanto cada processo gerou de receita. E, em alguns casos, quantas horas foram gastas nos trabalhos, utilizando o timesheet para advogados

O controle automático de andamentos e a gestão de documentos também são grandes diferenciais e que funcionam muito bem! Certamente, o investimento é muito baixo para o tempo que a ferramenta nos faz poupar, possibilitando um trabalho muito mais apurado da equipe.

Portanto, muitas vezes não compensa investir em diversas ferramentas – de empresas distintas –, pois além do custo ser alto, algumas não se comunicam com as outras. O ideal é achar uma ferramenta completa, que tenha tudo o que precisa na palma da mão e, para isso, o Astrea é um ótimo candidato.

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Lembre-se sempre de avaliar o seu ROI na advocacia

O ROI das ferramentas que citei acima é altíssimo, pois poupam tempo, organizam documentos, facilitam a agenda e melhoram a comunicação do financeiro com cada processo.

Outras ferramentas, como o Evernote e o Trello, também são muito eficazes na gestão do escritório e que possibilitam um maior conforto e integração da equipe.

Por experiência própria, destaco como ferramentas que não foram eficazes para a realidade do meu escritório no último ano: um portal de notícias jurídicas e um portal de legislação e de jurisprudência. O primeiro trouxe diligências, porém com o crescimento do trabalho próprio, o valor oferecido pelas diligências passou a não compensar. Isso porque eram menores do que a hora técnica dos profissionais, gerando prejuízo. Já o segundo, em sua área de prospecção, também não gerou clientes o suficiente para cobrir o custo de manutenção mensal da ferramenta.

Todavia, tais ferramentas SÃO ÓTIMAS, apenas não geraram o resultado esperado para o meu escritório em função do perfil de clientes e forma de trabalho. Há relatos de muitos profissionais que tiveram um retorno positivo com os dois casos.

Então, a dica que fica é: faça testes! Use essas ferramentas com todas as possibilidades que elas oferecem, gerem dados sobre tudo o que está sendo feito e analisem o custo e comparem com a quantidade de tempo poupado e que pode ser destinado a finalidades que vão lhe gerar lucro. 

Lembrem-se, rentabilidade não é lucro. A ferramenta correta pode não trazer lucro de imediato, mas faz com que seu tempo renda e essa é a ideia fundamental para o crescimento.

Conclusão 

Como visto nos tópicos anteriores, o ROI na advocacia não é uma “moda”, mas sim é um conceito que deve ser aplicado desde quando o escritório se inicia. Essa cultura deve ser levada a sério, para que os profissionais que entrarem na equipe saibam da importância de ter tais métricas na ponta do lápis.

Marketing, gestão de tarefas e prazos, fluxo de caixa e tempo gasto nos processos: tudo deve ser medido e comparado com os custos/despesas. Somente assim você saberá qual é a verdadeira saúde de seu escritório. Lembre-se de que existem ferramentas para auxiliar em tudo e, além de específicas, são formas de gerar muita rentabilidade.

Levando estes conselhos para seu escritório, certamente suas metas e objetivos se tornarão mais claras. E você também vai ter mais insumos para saber a hora de mudar uma estratégia ou investir mais naquela que está dando certo. Somente assim um profissional do direito poderá se destacar no mercado que está crescendo sem precedentes.

Espero que as ferramentas, conceitos e cálculos aqui apresentados possam fazer a diferença em sua advocacia, em seu propósito e vida. E lembre-se sempre que o que não é medido, não é avaliado. 😉

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Se você gostou deste texto e quer saber sobre direito e advocacia, é só seguir conferindo o blog da Aurum! Para começar, indico a leitura dos seguintes textos:

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E você, já aplica o ROI na advocacia do seu escritório? Como é o procedimento? Compartilhe com a gente nos comentários abaixo! 😉

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