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11 jan 2021
ìcone Relógio Artigo atualizado 25 ago 2021

Compreender quais clientes são mais importantes pode ser a chave para as tão sonhadas demandas recorrentes em um escritório de advocacia. Isso porque, ao compreender qual o perfil que empresas e pessoas físicas acionam seus serviços, melhores são as condições de traçar estratégias para fidelizá-los.

E fidelização, como se sabe, é o que viabiliza a saúde financeira de seu negócio e, ao mesmo tempo, o que garante seus lucros todos os meses. Quer saber como avançar a sua estratégia de fidelização de clientes na advocacia?

Confira, neste post, as melhores dicas sobre como reconhecer e fidelizar seus melhores clientes.

Quais clientes são mais importantes para o seu escritório?

Avalie o comportamento de cada cliente

Para conhecer quais clientes são mais importantes, comece avaliando a “variável” comportamento. Na hora de fechar negócio, a pessoa ou empresa questiona sem cessar o valor dos honorários advocatícios? Tenta baixar os preços de seus honorários a qualquer custo? No momento de proceder com o pagamento, atrasos são recorrentes? Já enfrentou problemas com inadimplência?

Caso as respostas para as perguntas listadas sejam positivas, definitivamente, esse não é o melhor perfil de cliente para o seu escritório e, portanto, não é recomendado que seja alvo das principais ações de fidelização. Afinal, o que queremos é aumento de ganhos combinado a uma prestação de serviços sem contratempos, certo? 🙂

Ao mesmo tempo, isso não significa que você deve fechar as portas para esses clientes. A intenção é apenas reservar a maior parte de seu tempo, energia e dedicação a quem valoriza seu trabalho e pode elevar seu perfil profissional no mercado.

Dê preferência a clientes alinhados à cultura de seu escritório

Depois de filtrar perfis “indesejados” em meio ao árduo trabalho de conhecer quais clientes são mais importantes, é hora de destacar aqueles com quem você gostaria de manter uma longa relação. E o principal critério a ser levado em consideração, nesse caso, é a relação com a cultura implementada em seu escritório.

Nessa etapa, você deve projetar em qual nicho de mercado, preferencialmente, gostaria de atuar. Suponhamos que um escritório atue no setor de regulação na área de energia, por exemplo. Trata-se de um segmento bastante específico, sendo necessário adquirir um grande know-how para se destacar entre os concorrentes.

Dessa forma, seria importante para seu escritório conquistar uma carteira de clientes majoritariamente formada por empresas nesse segmento. Afinal, junto a alta especialização e aprendizado virá o bônus financeiro por ter se tornado um dos únicos escritórios com condições de acompanhar casos de alta complexidade em sua área de atuação.

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Identifique oportunidades junto a clientes importantes

Quem é advogado e está à frente de um escritório deve saber identificar novas oportunidades de negócio a partir da relação estabelecida com clientes importantes. Imagine, por exemplo, uma empresa que leve a você um caso no âmbito da justiça do trabalho.

Ao conhecer a empresa contratante, você se dá conta de que trata-se de uma grande companhia com constante demanda de assessoria jurídica em diversas áreas. Prestar serviço para um cliente importante como esse de forma recorrente mudaria o patamar de seu escritório e impulsionaria o seu faturamento.

Essa é uma daquelas oportunidades de ouro, na qual vale concentrar todas as suas energias para entregar bons resultados e, assim, causar uma boa impressão. Esses esforços também podem envolver o redirecionamento de pessoal e de recursos financeiros de outros projetos. Mas antes, analise se a iniciativa representa um risco ao bom andamento deles.

Algumas grandes oportunidades podem estar atreladas a grandes riscos. Cabe a você e aos demais profissionais de seu escritório avaliarem até onde é possível investir nesse tipo de força-tarefa.

Saiba qual o valor médio de seus serviços por cliente atendido

O exercício de conhecer quais clientes são mais importantes também deve obedecer a uma variável financeira. Na prática, isso significa identificar quais tomadores de serviço tem maior “peso” em seu orçamento. Uma das formas de fazer isso é acompanhando o valor médio despendido por cada empresa ou pessoa física atendida.

Obviamente, os clientes importantes, cujos contratos sejam de longa duração e representem valores vultuosos devem receber alguma prioridade. Isso contribuirá para que seu escritório trabalhe com alguma previsibilidade de receitas.

Adote ferramentas de gestão em seu escritório

Mais do que compreender quais clientes são mais importantes, é preciso certificar-se de que o trabalho desenvolvido em seu escritório é de excelência. A conquista de clientes recorrentes vai depender disso.

E para melhorar seus processos de trabalho e produtividade, nada melhor do que se valer de ferramentas voltadas à otimização da atividade advocatícia. Entre as opções que merecem ser consideradas por você, estão os softwares jurídicos.

Certamente, você já ouviu falar desse tipo de solução, mas talvez ainda não saiba como esse recurso faz a diferença na hora de surpreender os clientes importantes do seu escritório. Em primeiro lugar, devemos destacar o controle avançado de prazos. Afinal, você sabe muito bem que um dia perdido para interposição de um recurso significa colocar em xeque a credibilidade de seu trabalho, não é mesmo?

Outra funcionalidade interessante de um bom software jurídico é o acompanhamento automatíco de processos. Com este recurso, você e seu clientes são avisados sempre que o processo tiver alguma movimentação na Justiça.

Além disso, um bom sistema centraliza todas as informações de que você precisa para montar suas peças processuais em um único ambiente. E o mais importante: os documentos estarão salvos de forma segura e poderão ser acessados e modificados a qualquer tempo e de forma 100% online. Isso permite ao escritório oferecer um atendimento mais atencioso e mais organizado.

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Conclusão

Ao acompanhar o artigo de hoje, você pôde concluir que reconhecer quais clientes são mais importantes é uma tarefa relativamente simples. Demanda de você e de sua equipe algum planejamento e organização para pensar de forma estratégica.

Também é importante perceber que não é válido aplicar somente um dos critérios listados na hora de elencar um grupo de parceiros preferenciais. Nesse momento, é interessante fazer uma espécie de ponderação entre duas ou três condições que você considere mais importante.

Agora é com você! Comenta aqui embaixo e conta para a gente como você cuida do relacionamento com os seus clientes. 😉


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