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Técnicas para ser um excelente advogado negociador

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O advogado negociador é aquele que usa técnicas de negociação e resolução de conflitos para fechar os melhores acordos em nome dos clientes e organizações. 

Negociamos diariamente, ainda que não saibamos que estamos negociando. Na vida privada, negociações são feitas com parceiros, com filhos, com sócios. Essas são chamadas de negociações internas. Outras vezes, quando negociamos em nome de alguém ou alguma organização, são negociações externas.

Na advocacia, nos deparamos diversas vezes com essas negociações externas, onde representamos o cliente, seja ele uma organização ou uma pessoa física.

Entretanto, para ser reconhecido como um bom advogado negociador, é necessário saber além da lei, doutrina e jurisprudência. É preciso conhecer as técnicas de negociação, e são elas que abordaremos nesse artigo. 🙂

A importância do advogado negociador

Qualquer que seja o ramo de atuação no direito, a negociação está presente. Geralmente, a primeira negociação que fazemos é do contrato de serviços advocatícios.

Se formos contratados para atuar em um processo, negociaremos em uma audiência de conciliação, muito provavelmente. Se for para elaborar um contrato, negociaremos os termos do contrato. E por aí vai…

Independente do tipo de negociação, existem aspectos chaves os quais o advogado necessita dominar, como estratégia, preparação, barganha e administração de tempo.

As técnicas de negociação para advogados fazem a total diferença. É o que faz o contrato ser ou não fechado, o que pode gerar uma margem maior de lucro ou até mesmo resolver um conflito.

Em tempos de isolamento social, temos visto a importância desse processo de comunicação. Isso porque diversos pactos têm sido descumpridos em virtude do cenário turbulento, aumentando a demanda por profissionais capacitados para negociar.

E sabe o melhor? A habilidade para se tornar um bom advogado negociador pode ser aprendida. Afinal, a negociação efetiva é composta pelas ferramentas certas.

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Como ser um advogado negociador

Em um primeiro momento é importante levar em consideração a preparação necessária para negociar de maneira eficaz. No geral, é comum que advogados se preparem para as negociações estudando somente as leis que regem aquela determinada situação.

Apesar de ser muito importante saber quais normas incidirão ao caso, existem outras questões que devem ser aferidas bem antes de se trazer à mesa de negociação a legislação, jurisprudência e afins. Existe um momento específico para levantar essas questões da ancoragem, como falaremos mais adiante.

É comum que o advogado tenha uma linguagem mais assertiva e “vá direito ao ponto” por assim dizer. Contudo, é necessário construir a ponte antes de atravessá-la. Essa ponte é a comunicação efetiva com a outra parte.

Três dimensões da negociação na advocacia

Toda negociação é composta de três dimensões que devem ser levadas em conta pelo advogado ao se preparar: pessoas, problema e processo.

Dimensão das pessoas

As pessoas são as partes envolvidas na negociação, seja aquelas que estão “na mesa” negociando, ou aquelas que não estão presentes, mas fazem diferença para o acordo ou para a implementação do mesmo.

Relacionamento entre os envolvidos

Em um primeiro momento é importante entender se estamos diante de uma relação de longo prazo, que necessariamente precisa ser mantida, como é o caso de uma relação de família ou até entre parceiros empresariais, ou se não existe uma “relação”, como no caso de uma demanda consumerista.

Isso vai fazer toda a diferença na abordagem do advogado negociador, pois no primeiro caso é preciso restabelecer a relação e levar em conta o longo prazo.

Além disso, é preciso considerar duas situações que podem ocorrer: você não conhece a outra parte, ou conhece e já teve algum problema com ela ou com seu representante.

Na primeira situação, lembre-se: a primeira impressão é a que fica. É importante sempre chegar com tempo para se apresentar de forma adequada, e construir o rapport (criar uma relação) antes de entrar na substância da negociação. Talvez um papo furado ajude. Exemplo: “E aí doutor, o que senhor tem feito se divertir?”, entre outros.

Na segunda opção você conhece a pessoa. No entanto, existiu um problema entre vocês no passado ou com o advogado que a está representando. Nesse caso, a depender do problema e se estiver negociando em nome de alguém, considere um substituto

Caso não seja um problema grave, ou não tenha como ser substituído, é preciso estudar a melhor forma de restabelecer a relação. Levar um presente, pedir desculpas, ou os dois.

Por fim, lembre-se de nunca subestimar o outro lado.

O mandato

Quando negociamos na condição de advogados, estamos representando o interesse de outra pessoa que nos contratou. É comum também que a outra parte esteja representada por um advogado. E isso é importante por quê? Porque são os representados que darão a palavra final.

Nesse sentido, é importante em um primeiro momento você definir de forma clara o seu mandato, ou seja, até aonde você pode ir? O que o seu cliente não quer de forma alguma e o que ele quer a todo custo? Se, por exemplo, você está negociando uma quantia que seu cliente terá que desembolsar, a pergunta seria: até qual quantia posso fechar um acordo?

Lembre-se que na advocacia é muito importante respeitar os limites da sua representação. É melhor não ter acordo do que ultrapassar os limites do mandato.

Da mesma forma, o seu objetivo é saber quais os limites do mandato recebido pela outra parte para saber se existe uma zona de possível acordo.

Stakeholders

Os stakeholders são partes interessadas que, apesar de não estarem na mesa, devem ser levadas em conta no momento da negociação, ou porque tem poder de influenciar a decisão ou porque podem auxiliar ou atrapalhar na implementação do acordo.

Na dimensão das pessoas, considere quem influencia o conflito somente quem te contratou ou outra pessoa que não necessariamente está presente. Para descobrir isso, faça perguntas abertas e deixe o seu cliente falar, em determinado momento será possível perceber se existem outras pessoas que também influenciam na decisão.

Outra questão é a assertividade. O advogado negociador precisa ser assertivo. Contudo, antes de fazê-lo é necessário que ele consiga ser ouvido pela outra parte. Para isso, a empatia é fundamental e deve vir em primeiro lugar. 

É preciso escutar o outro negociador de uma forma que ele sinta que você o entende. Assim, quando chegar a sua vez de falar, terá mais chances do outro se propor a escutar.

Muitas vezes a relação entre as partes está desgastada, mas não a sua com o seu colega que a representa. Chegue antes no local de negociação e se proponha a conhecer o outro advogado falando de algum assunto em comum. Conseguir a simpatia da outra parte traz mais chances de que concessões possam ser feitas em benefício do seu cliente. 😉

Dimensão do problema

O problema é a substância da negociação. O que estamos negociando, quais os objetivos e motivações dos envolvidos?

Motivações

Negociamos porque queremos algo que com a anuência do outro será mais fácil de conseguir do que porque conta própria. Por isso, o que o seu representado quer? Quais são os objetivos e quais as motivações que o leva a querer isso? Faça as mesmas perguntas para o outro lado. 

Saber a motivação das partes é essencial para aumentar as soluções, tendo em vista que por vezes as posições são incompatíveis, mas as motivações têm pontos em comum que podem levar ao consenso.

Observe que os stakeholders também têm motivações.

Primeiro busque as motivações que são comuns, essas podem ajudar a construir confiança. Quais soluções podem surgir após a identificação das motivações?

Não existe apenas uma solução, então em um momento inicial é preciso fazer um brainstorm e evitar a tentação de respostas óbvias. Permita a criatividade para depois afunilar as opções. 

As soluções que criam mais valor para o outro lado, com pouco esforço para o seu cliente, são as melhores.

Na preparação, pergunte-se: quais soluções eu posso colocar na mesa? Quais eu posso esperar? Qual solução irá ancorar? Qual eu usarei somente em último caso? 

Ancoragem

Aqui sim o advogado negociador vai entrar em ação com seu conhecimento técnico das leis e jurisprudência.

A âncora é responsável por fixar navios em determinadas posições. A ancoragem na negociação é capaz de fixar as soluções, pois se baseia em critérios objetivos, como a lei e precedentes.

Essas referências não são facilmente rebatíveis e, por isso, servem também de escudo, como uma legítima razão para você não aceitar determinada coisa.

Solução fora da mesa

É preciso identificar o que o seu cliente pode fazer sem necessitar da cooperação do outro e o que o outro pode fazer sem necessitar da colaboração do seu cliente. Podemos chamar isso de plano B. 

É importante saber qual o plano B disponível para o seu cliente, pois um bom advogado negociador não aceitará uma alternativa que seja pior do que o plano B.

Outra pergunta a ser feita e respondida antes de ir para a mesa de negociação: o que é a pior coisa que pode acontecer ao seu cliente caso não feche o acordo?

Dimensão do processo

Já o processo está relacionado a forma. Quanto tempo teremos? Qual será a ordem das coisas? Onde será realizada a negociação?

A organização é essencial na negociação e esse é um trabalho que cabe ao advogado. É o momento de fazer perguntas como: quanto tempo vamos gastar? Quais prazos estão correndo para mim e para a outra parte?

Montar uma agenda também é importante. A agenda é a lista de pontos a serem discutidos e precisa ser estruturada antes de toda negociação. Mostre a agenda para o advogado da outra parte e veja se ela concorda nos pontos que devem ser debatidos.

Em relação aos pontos, é possível que se trabalhe a negociação de um por mim, fechando os acordos separadamente ou discutir todos e somente fechá-lo depois de finalizadas as discussões sobre todas as questões. 

Comunicação

Dentro da forma, está incluída a comunicação. Faça uma lista que conste em o que você precisa dizer, o que você não deve dizer, qual informação você gostaria de ter acesso, quais as perguntas a serem feitas e qual melhor forma de fazê-lo para conseguir essas informações.

Logística

A logística se refere à pontualidade para se chegar a uma negociação, ao ambiente, o material que será necessário, às diferenças culturais e de etiqueta do local, entre outras coisas.

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Conclusão

Esses elementos vão ajudar você a se preparar para uma negociação de forma eficaz! Lembre-se de que toda a negociação a advocacia gira em torno de conseguir algo que o seu cliente não conseguiria sem a ajuda do outro, ou teria mais dificuldade. 

Assim, pense na maneira mais fácil de conseguir essa concessão. Muitas vezes a lei e a jurisprudência vão ser os aspectos menos relevantes para que isso ocorra.

Por fim, negociar é comunicação! Como advogados, por vezes recebemos críticas sobre a maneira como falamos que, apesar de soar bem, pode ser é inteligível para pessoas que não são da área jurídica. Faça o seu melhor para o outro te entender. 🙂

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