acompanhar metas na advocacia

Como fazer um acompanhamento de metas na advocacia

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Acompanhar metas na advocacia é essencial para se destacar. Hoje em dia, o advogado que busca um diferencial não pode se limitar a advogar, o que durante muito tempo era sentar em sua cadeira e aguardar os problemas chegarem, analisar, enviar uma proposta e torcer para conseguir fechar o negócio.

O mercado está repleto de advogados e escritórios. Hoje, esse profissional deverá conhecer muito mais as ferramentas de gestão do que os critérios técnicos de sua profissão. Ele deverá, na verdade, ser um gestor e, como gestor, possuir metas de curto, médio e longo prazo.

Isso quer dizer que, além de eu estudar centenas de Leis, jurisprudências e doutrinas, o advogado ou advogada tem que saber elaborar e como acompanhar metas na advocacia? Exatamente. Mas não se assuste! Existem ferramentas perfeitamente aplicáveis e que você poderá adaptar para o seu dia a dia.

A importância de acompanhar metas na advocacia

Antes de adentrarmos especificamente nas ferramentas, é de muito valor (e crucial entender) a importância de acompanhar metas na advocacia, porque isso é o que faz o advogado ter noção de onde ele está e qual é o ponto quer chegar.

Gerir um escritório sem metas é como navegar sem direção. 

Assim como uma estratégia processual, as estratégias de crescimento, marketing, sucesso do cliente e outros temas, são essenciais. Para a sobrevivência de um escritório, em algumas ocasiões chegam a ser ainda mais importante que o trabalho técnico do profissional do direito.

Outro ponto de destaque é o fato de que muitos advogados pensam que estratégias e metas devem ser aplicadas somente em grandes escritórios com equipes multidisciplinares. Isso é um erro! Um advogado sozinho pode estabelecer suas metas e buscar atingi-las com todas as ferramentas disponíveis. Assim, ele vai saber o que deve abandonar (por não ter dado certo), o que precisa alterar e o que pode ser mantido.

No entanto, se uma meta não for atingida, não desanime. A ideia é que as ferramentas ajudem a mostrar o que falhou para que seja ajustado. A falha é aprendizado, portanto, tente e falhe rápido.

Como acompanhar as metas na advocacia de forma sistemática

Seria difícil adentrarmos em todas as ferramentas disponíveis para a utilização e acompanhamento de metas, mas o esforço aqui será para apontar aquelas que mais podem ser adequadas à advocacia.

Canvas

A primeira ferramenta é o canvas. Conhecido por ser o substituto do “plano de negócios”, é uma ferramenta que trouxe para todos os gestores a facilidade de criação de estratégia de negócios de forma rápida, objetiva e eficaz. O canvas é uma ferramenta que tem como estrutura básica as seguintes informações:

  • Parcerias chave
  • Atividades chave
  • Proposta de valor
  • Recursos chave
  • Relacionamento
  • Canais
  • Segmento de clientes
  • Estrutura de custo
  • Fonte de receita

Tais informações são lançadas em um template que, quando preenchido, facilitará a visualização de todo o seu plano de negócios. Daí você pode indagar: qual é a ligação disso com as metas? Simples. O canvas pode ser adaptado para cada meta e estratégia do escritório. 

Vamos supor que a estratégia seja de marketing, como por exemplo o aumento de autoridade nas redes sociais. O advogado deverá traçar todos os pontos principais para conseguir atingir seu objetivo e no template isso poderá ser “desenhado” de forma clara e objetiva, não sendo necessário traçar longas laudas de um plano de marketing.

Superado o canvas, que é apenas uma ferramenta para visualização dos passos que podem ser dados, é importante que outras ferramentas sejam utilizadas sobre o que e como fazer. 

5W2H 

Existe uma ferramenta antiga, mas que pode ser muito bem adaptada ao direito, que é o 5W2H, que consiste no seguinte: 

  • What (o quê?)
  • Why (por quê?)
  • Where (onde?)
  • When (quando?)
  • Who (quem?)
  • How (como?)
  • How much (quanto?)

Vejam que as “perguntas” do 5W2H são perfeitamente ligadas ao canvas, sendo que uma ferramenta pode auxiliar a outra em suas metas. Veja um exemplo prático sobre o 5W2H:

Aumentar honorários recorrentes (mensal)

  • O quê?  Aumentar honorários recorrentes.
  • Por quê? Maior controle sobre as receitas, sem depender de resultados de processos.
  • Onde? Interno.
  • Quando? Em 12 meses.
  • Quem? Aqui é importante mencionar quem será o responsável pelas cobranças e acompanhamento dos resultados.
  • Como? Qual produto/serviço o escritório poderá focar para fechar mais contratos com essas características, como por exemplo: consultoria em direito digital para e-commerce.
  • Quanto? Aumentar honorários recorrentes de R$ 10.000,00 para R$ 20.000,00/mês.

A meta, portanto, está definida e muito bem alinhada. O acompanhamento delas pode ser feito através do plano de ação gratuito de 5W2H na advocacia criado pela Aurum, e se deseja profissionalizar essa etapa, um software jurídico é recomendado.

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OKR 

O OKR (Objectives and Key Results) é um método de definição e acompanhamento de metas. Essa estratégia é utilizada por grandes empresas de tecnologia, inclusive pela Google e outras tão expressivas quanto. A ideia central dessa ferramenta é ter um objetivo maior e quebrá-lo em partes menores.

Se a meta deve ser cumprida em 12 meses, quanto preciso fazer a cada mês para que o resultado seja alcançado? Respondendo isso, combinam-se reuniões mensais e trimestrais para acompanhamento, com feedbacks das equipes que estão trabalhando no projeto, a fim de que o resultado seja atingido.

Nessas reuniões, se o time verificar que a meta está muito fora da realidade, não há mal nenhum em adequar, seja para cima ou para baixo, mas sem entrar em uma “zona” de conforto. 

Você pode ler mais sobre o OKR na advocacia aqui no blog da Aurum.

Profissionalize o acompanhamento de metas na advocacia

As ferramentas indicadas para o acompanhamento de metas na advocacia foram extraídas de áreas como gestão de negócios e administração, mas podem ser adaptadas à nossa realidade. São conceitos perfeitamente aplicáveis, mas que podem ser complementadas por ferramentas tecnológicas para melhorar a performance do time na busca pelo objetivo.

Vamos a exemplos. Se o seu objetivo é um aumento de receita mensal do escritório, é possível acompanhar através do sistema de gestão de escritórios de advocacia Astrea, que é o utilizado em meu escritório, que possibilita a criação de métricas internas para acompanhamento do fluxo de caixa, que é separado por cada contrato, bem como possibilita a gestão de toda a cobrança, emissão de boletos, entre outros.

Outro objetivo pode ser o encerramento de pastas de casos. Em escritórios com maior volume de ações, uma métrica importante é o encerramento de processos. O melhor software jurídico faz todo o trabalho pesado para o advogado, visto que com base nos andamentos processuais automáticos, a tecnologia informa o responsável pelo caso sobre a extinção daquela demanda, arquivamento e todo passo necessário.

E sim, existem escritórios que pagam comissões por encerramento de pastas, especialmente aqueles que atuam com contencioso de massa.

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Conclusão

A ideia do texto foi mostrar que as metas, mesmo sendo simples, são importantes para que o escritório tenha um norte de onde quer e precisa ir, como foi explicado aqui. Por isso, acompanhar é necessário para que seja possível agir a partir delas.

As ferramentas estão disponíveis e só não as utiliza aquele que está acomodado e, sem exagero, esse comodismo poderá fazer com que muitos advogados percam espaço no mercado, seja por falta de foco ou pela insistência em uma mentalidade de que os clientes continuarão surgindo sem esforço.

Lembre-se que acompanhar as metas na advocacia não é para grandes, como já foi dito aqui, tampouco é para “advogados” novos. Todos que querem sobreviver no mercado competitivo devem acompanhar o andamento de suas metas, e eu sei que você faz parte desses profissionais diferenciados.

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