Prospecção de negócios na advocacia

Prospectar advocacia

O primeiro passo para elaborar um plano de geração de novos negócios é olhar para dentro da base de clientes e responder as seguintes questões:

  • Dos clientes existentes, qual é o perfil ideal?
  • De onde esses clientes vieram e o que o escritório fez para conquistá-los?

A advocacia passou por mudanças significativas ao longo das últimas décadas e os negócios atuantes enfrentam um mercado cada vez mais dinâmico, globalizado e concorrido. Na corrida por expandir a carteira de clientes e, consequentemente, o faturamento, os escritórios buscam formas de gerar mais negócios e se deparam com uma série de questões.

A prospecção de negócios e a publicidade para trazer novos clientes são questões delicadas no meio jurídico. Existem limitações, de acordo com o Código de Ética, que zelam discrição e sobriedade na advocacia, e permitem apenas algumas formas de divulgação dos advogados e escritórios de advocacia. Contudo, mesmo deixando de lado essas limitações, existe uma questão de bom senso: o direito é uma categoria de serviço de prestígio, onde o público consumidor não contrata um serviço por ter recebido uma abordagem ou uma propaganda. O processo de seleção de um advogado ou escritório de advocacia na maioria das vezes ocorre da seguinte maneira:

1. Pensar na necessidade para filtrar por um especialista (se informar)
2. Buscar indicações de pessoas de confiança
3. Caso não encontre, buscar referências em outros meios (internet, por exemplo)

O que é recomendado fazer

  • Estimular as indicações por parte dos clientes existentes, deixando sempre claro que indicações serão bem vindas, agradecer e até recompensar o cliente por isto – a indicação é uma forma de divulgação gratuita de grande credibilidade, pois é baseada no testemunho positivo de quem já experimentou os serviços do escritório ou advogado.
  • Possuir um bom site e uma forte presença online é fundamental, pois a internet funciona como uma vitrine para o escritório e permite que seus serviços sejam encontrados por potenciais clientes no momento em que eles precisam. Também pode ser utilizada, para disponibilizar informações sobre o escritório, até para analisar informações estratégicas com relatórios e estatísticas sobre a origem e interesse dos visitantes, para investir em determinados tipos de conteúdo, por exemplo.
  • Posicionar-se como um especialista na área de atuação é muito importante – o cenário ideal é aquele onde o advogado pode “escolher” quais clientes e casos deseja atender. Estar presente em eventos e palestras relacionadas à área, conhecer pessoas influentes – inclusive outros advogados da área – escrever artigos para um blog, escrever obras ou até mesmo mídia especializada são estratégias que posicionam naturalmente o escritório/advogado como uma referência no mercado.

O que não é recomendado fazer

  • Segundo o Provimento, admite-se “publicidade informativa do advogado, contanto que se limite a levar ao conhecimento do público em geral ou clientela em particular, com dados objetivos e verdadeiros a respeito dos serviços de advocacia que se propõe a prestar”. Ou seja, a advocacia não vende produtos, e encher muito a bola de seu próprio serviço pode dar um tom muito vendedor, remeter ao varejo, quando o âmbito jurídico deve passar uma impressão sóbria aos clientes.
  • Fazer uso de e-mail marketing com foco na prospecção de forma abusiva é considerado SPAM. O e-mail marketing traz diversas vantagens, dentre elas visibilidade, segmentação, interatividade, agilidade e custo x benefício, mas se feito da maneira errada pode, mais do que apenas não funcionar, trazer prejuízos ao escritório. Recomendamos que a prática do e-mail marketing seja relacionada à conteúdos de valor e as mensagens sejam enviadas para pessoas que realmente têm interesse.
  • Desconsidere completamente a ideia de contratar uma equipe ou terceirizar um serviço de telemarketing para realização de ativos – além de ser uma atividade proibida, é inimaginável que alguém receba uma ligação em nome do escritório de advocacia sem ter solicitado o serviço, isto se torna extremamente intrusivo e “queima o filme” do advogado.

A Aurum se preocupa com a boa atuação de seus clientes no mercado e está ciente da dificuldade de grande parte dos escritórios quando o assunto é marketing, vendas, divulgação e afins. Gostaríamos de saber qual a sua opinião sobre o assunto e quem sabe até comentar sobre as reflexões que propusemos no início do artigo.