Princípios básicos de marketing jurídico

Marketing Jurídico Há exatamente um ano atrás nós fizemos dois posts sobre marketing jurídico, e agora convidamos os leitores do blog, novamente, para mais uma rodada sobre o assunto. A primeira questão é: de um ano pra cá, o que mudou? O marketing, não somente para o mercado jurídico, mas de uma forma global, tem se tornado cada vez mais intelectual e especializado. As atividades de marketing, que há alguns anos atrás resumiam-se em fazer propagandas para promover produtos, hoje têm como objetivo conhecer melhor o público potencial e envolvê-lo através de conteúdos que realmente agregam valor para eles. Essa mudança do marketing vai de encontro com o jurídico. O serviço jurídico não é como um produto de prateleira que precisa de propaganda para ser vendido. Ele é extremamente intelectual e especializado, tal qual deve ser a maneira como ele é promovido. Qual é a melhor maneira de fazer marketing jurídico, respeitando as diretrizes éticas da profissão, e aproveitando todo o intelecto que os advogados tem? Antes de mais nada, para fazer marketing é preciso ter planejamento. Dentro desse planejamento, é preciso determinar os objetivos e metas do marketing, as estratégias que serão desempenhadas e quando serão colocadas em prática, bem como o orçamento. Para que o marketing não pareça um custo – e, pior, um custo imprevisto – é adequado que um escritório, como qualquer outra empresa, destine uma parte de seu faturamento para marketing. Dentro desse planejamento de marketing, algumas coisas que consideramos fundamentais:

Definição de posicionamento e especializações

Com a enorme oferta de escritórios de advocacia e centenas (ou milhares) novos entrantes todos os anos, é preciso especializar-se e definir um posicionamento claro do negócio. É praticamente impossível um escritório de advocacia com poucos anos obter grande reconhecimento como full-service em todo o território nacional. Agora, se ele especializar-se para se tornar o melhor em uma área específica do direito, dentro de uma região específica do país, seus objetivos ficam muito mais palpáveis. O posicionamento também ajuda a dar norte ao marketing jurídico, pois é realmente difícil fazer um marketing que “atira para todos os lados”, sem contar o orçamento. Agora, tendo em vista a região e área do direito que serão exploradas, o marketing tem um norte que o torna mais efetivo.

Procedimentos de relacionamento com clientes e potenciais

A melhor maneira de prestadores de serviços – como é o caso dos advogados – obterem novos clientes é através de indicações. As indicações, na maioria esmagadora dos casos, é oriunda de um serviço bem prestado para outra pessoa. Esse serviço, para ser considerado excelente, passa pelo relacionamento. É fundamental que o advogado desenvolva habilidades de relacionamento, bem como métodos de estabelecer contatos constantes com seus clientes e potenciais clientes. Para isso, um passo importante é registrar todos esses contatos em um local e agendar contatos periódicos com esses clientes e potenciais. Além disso, é importante sempre registrar assuntos que foram conversados, datas importantes e outras informações relevantes, a fim de sempre ter assuntos para tratar. Existe um conceito, amplamente explorado pelas empresas de todos os segmentos, chamado CRM (Customer Relationship Managment). Este é um conceito muito pertinente aos advogados, uma vez que a conquista da confiança e fidelidade dos clientes atuais, bem como indicações para novos clientes, dependem totalmente do relacionamento do advogado com seus clientes.

Material de qualidade para apresentação do escritório

Um escritório de advocacia é uma empresa, ponto. Toda empresa precisa de: nome, logotipo, site, papelaria e folder de apresentação. Essa não é uma responsabilidade que deve ser deixada pra mais tarde, ou confiada na mão de qualquer pessoa. Trata-se de algo que deve ser encarado com seriedade pelo escritório, tanto na hora de conceber, quanto na hora de modernizar. É muito comum encontrar escritórios que ainda estão com seus logos feitos há décadas e um site que ele prefere nem mostrar. Entretanto, é preciso entender que os clientes são cada vez mais críticos e uma (entre várias) formas deles avaliarem a credibilidade de um escritório é através desses materiais. Além de impactar na avaliação dos clientes, um material profissional pode ajudar a trazer novos clientes, como é o caso do site, uma vez que pessoas realizam buscas relacionadas ao que o escritório faz.

Boletim periódico e blog sempre atualizados

O negócio do escritório de advocacia é dinâmico e existem sempre novas informações para comunicar. Nem sempre é possível fazer a comunicação de tudo o que acontece para cada um dos clientes, por isso uma forma de relacionamento amplamente adotada é a “newsletter”, um comunicado periódico que consolida as principais novidades do escritório e é enviado para os contatos pertinentes. Já o blog é uma estratégia de marketing e relacionamento mais inovadora para a advocacia, porém que vem sendo muito explorada por vários tipos de empresa, e que comprovadamente funciona – se não funcionasse, você não estaria aqui lendo este post, correto? O blog é um canal onde o advogado pode expor o seu conhecimento, sem que seja diretamente no exercício jurídico, mas sim para fomentar assuntos com pessoas que podem se interessar e, posteriormente, ter interesse em contratar serviços ou indicar para pessoas. Imagine ter um blog que vai de encontro ao seu posicionamento, e que pessoas da sua região de atuação, interessadas na área do direito que seu escritório é especializado, visitasse constantemente o seu blog para ler suas postagens? Seria fantástico e, além de não despender nenhum orçamento, respeita o código de ética.