Networking: o ingrediente que pode estar faltando no seu negócio

Networking

Quando buscamos alguma empresa ou pessoa física, cliente ou parceira, de alguma área que não conhecemos, buscamos a indicação de nossos contatos confiáveis. Por isso, é de suma importância possuir uma boa rede de contatos – ou networking, para quem preferir -, um dos meios de autopromoção mais eficazes nos negócios. Um networking, quando bem estruturado, possibilita construir e manter relações a longo prazo, que trazem benefícios para todos os envolvidos, inclusive, falamos a fundo sobre esse assunto em nosso último webinar: Relacionamento e novos negócios no mercado jurídico.

Na advocacia, não é diferente, principalmente porque o Código de Ética da OAB impõe uma série de restrições quanto à utilização de outras formas de publicidade dos advogados e/ou escritórios. No entanto, apesar dos benefícios que o networking traz, muitos advogados ainda resistem à prática, por não terem conhecimento para estruturar uma boa base de contatos ou, pior, por não se sentirem confortáveis com a ideia de que irão parecer “desesperados”, ao telefonar para um contato para algum tipo de acompanhamento, negociação ou solicitação.

“Um receio muito comum entre os advogados americanos é o de parecer um ambulance chaser. O termo ‘caçador de ambulâncias’ se refere aos advogados contratados por escritórios para angariar processos de indenização, em defesa de vítimas de acidente de automóveis.”

A grande questão é que o advogado só irá parecer desesperado se ele agir como tal e disser frases, como “eu realmente estou precisando de um cliente como você”. Ao invés de dizer o que deve-se evitar na tentativa de praticar o networking, elencamos 4 dicas para ajudá-lo a fazer isso da maneira mais adequada. Lembre-se: só é possível medir o êxito de uma base de contatos, quando você tenta utilizá-la.

1. Mostre-se

Você só causará alguma impressão, seja positiva ou negativa, se estiver presente. Isso significa que, para começar, basta encontrar um evento ou congresso do segmento e aparecer! Uma dica que pode até parecer um pouco óbvia, mas não podemos deixar de mencioná-la, é: procure chegar um pouco antes do horário agendado para o evento, pois quando ele começa, a oportunidade para conversar e trocar experiências fica bastante restrita. Além disso, quando se trata de relacionamento, não existem “atrasos elegantes”.

2. Interaja

Deixe de lado o seu celular, tablet ou qualquer outro dispositivo que tome sua atenção! É preciso buscar ativamente por conversas, estabelecer contato visual, perguntar e ouvir bastante – aqui, aplica-se a dica que citamos há pouco: o modo como o advogado será visto depende, exclusivamente, do modo como ele age ou (não) fala. Outro ponto fundamental no networking é: troque cartões de visita e guarde separados os de quem você acredita em um potencial negócio.

3. Seja ágil

Este é um ponto-chave para “ganhar” o contato, construir fortes relações profissionais e trazer bons negócios para o escritório. Quanto mais cedo você fizer contato, melhor a percepção do contato e maior a chance de sucesso. Não espere uma semana para entrar em contato – pegue o telefone e ligue no dia seguinte! Se preferir, envie um e-mail no dia seguinte e deixe a ligação para alguns dias depois. O importante é estabelecer o contato rapidamente.

Embora existam muitos métodos para melhorar suas abordagens, vamos concentrar-nos na quarta, última e principal etapa: o acompanhamento, ou follow up.

4. Como fazer um follow up corretamente

Relembre o contato de quem você é e faça referência a um tema de discussão durante o evento. Peça um horário na agenda dele, durante um almoço ou café da tarde, converse para conhecer melhor as suas atividades e apresentar melhor o seu escritório. Se as agendas não forem compatíveis ou o contato for de outra região, também é possível realizar essa conversa inicial pela internet ou por telefone, mesmo fora do horário comercial.

Networking não é uma corrida. Muito menos, uma competição

Nós lidamos com advogados e escritórios de advocacia todos os dias e podemos afirmar: muitos estão aumentando sua lucratividade com a prática do networking. Se você ou seu escritório não possui a facilidade de estabelecer networking pessoalmente em eventos e congressos, saiba que é possível exercitá-lo online. Existem muitos canais – como sites, blogs e redes sociais, como o LinkedIn, por exemplo -, que abrem espaço para a troca de conhecimentos e possibilita encontrar potenciais negócios.

O importante é que as pessoas do mercado vejam o seu nome cada vez mais atrelado a conteúdos relevantes. Além de mostrar sua capacitação e atualização, te coloca à disposição para a troca de informações e abre caminho para mais pessoas chegarem até você. Este é o “longo prazo” do networking ao qual as pessoas tanto se referem!

Se você faz networking, queremos saber: como essa prática funciona para você e quais os resultados percebidos? Caso ainda não faça, qual a principal razão?