6 dicas para obter mais indicações na advocacia

Indicações na advocacia

Não há sombra de dúvidas que, para um advogado em início de carreira ou um escritório de advocacia recém fundado, a indicação é a principal forma de se obter clientes. Até mesmo escritórios maiores e mais antigos, se fizerem uma análise de sua base de clientes e resgatarem o canal de entrada de cada um deles, verá que a grande maioria veio através da indicação de outros. Na verdade, toda empresa de serviço, independentemente do seu estágio de maturidade, tem como principal fonte de novos negócios a indicação.

As vantagens das indicações na advocacia são inúmeras. Entre elas, destacamos:

  • O baixo custo de se obter um novo cliente, considerando que captar clientes através de canais de marketing sempre despendem certo investimento;
  • Processo comercial mais curto, uma vez que o potencial cliente, quando chega via indicação, está em uma etapa mais avançada da venda, ou seja, está ciente sobre sua necessidade e sabe o serviço que precisa;
  • Maior estabelecimento de confiança, pois, provavelmente quem fez a indicação fez boas referências aos serviços prestados.

Cientes de que a indicação é o principal meio de onde os clientes vêm e das inúmeras vantagens que ela traz, vamos ao que interessa: como um advogado ou escritório de advocacia faz para obter mais indicações? Confira nossas dicas:

1. Prestar um bom serviço

Em primeiro lugar, preste um bom serviço para garantir que os clientes atuais estejam satisfeitos e sintam-se confortáveis para fazer indicações. Para ter qualidade percebida pelo cliente a ponto de ele indicar para outras pessoas, é necessário cumprir algumas premissas básicas: ser pontual em compromissos, portar-se bem, honrar prazos combinados, entregar o serviço com qualidade e, de preferência, prover sempre um pouco a mais do que o combinado para superar as expectativas do cliente. Dessa forma, eles estarão satisfeitos a ponto de advogar sobre seus serviços.

2. Especializar-se em uma área do direito

Para um escritório de advocacia, especializar-se em uma área é meio caminho andado para obter reconhecimento no mercado e, naturalmente, receber mais indicações. É muito adequado, principalmente para escritórios em fase inicial, trabalhar focado em uma área específica e obter êxito em casos nessa área, para ser enxergado no mercado como um especialista e ser uma opção natural de escolha.

3. Fomentar assuntos na área

Na mesma linha de trabalhar com foco em áreas do direito, além da prestação de serviços especializada, é interessante posicionar-se como um formador de opinião da área e, para tal, produzir conteúdos, divulgar materiais na internet, participar de eventos, enfim, estar envolvido. Ter uma aparição pública, por menor que seja, é uma boa forma de construir confiança e obter indicações espontâneas, até mesmo de pessoas que não contrataram os serviços.

4. Trabalhar o relacionamento e as parcerias

É muito comum que advogados que não atendem uma determinada área do direito indiquem outro que estará melhor capacitado para fazê-lo. Por isso, construir uma base de relacionamentos e parcerias com outros profissionais da área é muito interessante, principalmente quando a troca de indicações é mutua.

5. Agir como um consultor

Um erro comum é, em uma reunião de negócios, o prestador de serviços ter uma postura defensiva para não “falar demais” e dar toda a informação para o potencial cliente. Contudo, é muito pertinente prestar consultorias gratuitas durante as primeiras reuniões com esse potencial cliente, pois passa conhecimento e demonstra segurança. Mesmo que aquele potencial cliente não feche serviços com seu escritório, a confiança estabelecida fará com que ele leve o nome adiante.

6. Comunicar seus cases

Uma excelente estratégia, não necessariamente para captar indicações, mas para usar indicações a seu favor, é mencionar os seus casos de sucesso. É interessante ter alguns clientes de confiança que aceitam receber ligações de outros potenciais clientes seus, que buscam por referências. A opinião que esse cliente dará sobre seus serviços pode fazer toda a diferença no momento de decisão do seu potencial cliente.

E, pra encerrar: não soa legal ficar pedindo indicações a todo momento, demonstra desespero. O que vale a pena fazer é deixar claro para a rede de contatos que as indicações serão sempre bem vindas e, quando elas ocorrem, agradecer com classe. Uma vez que a indicação ocorreu, cabe ao escritório fazer o possível para não decepcionar nem o indicado, nem o indicador.